Как за год освоить западный рынок с нуля

С доклада Владимира Ничипоровича, СЕО компании Andersen, на бизнес-конференции Outsource People в Минске 8-9 апреля 2016 года.

Эта статья – краткий конспект того опыта, который приобрела наша компания путем многих проб и ошибок в стремлении переключиться с рынка России и Казахстана на рынок Европы.

Andersen является классической аутсорсинговой IT-компанией. У нас 219 разработчиков, 7 офисов разработки в России, Украине и Беларуси. В середине 2014 года мы нащупывали способы выхода на рынки Европы, клиентов у нас там почти не было и никто нас там не ждал. Поставленная задача-минимум – обеспечить людей работой.

Искать клиентов начали с популярных площадок: на UpWork, и даже на Toptal зарегистрировались. Однако на этих площадках редко когда идет речь о больших  и долгосрочных проектах. В итоге, нашли для себя несколько способов, как относительно быстро найти небольшие проекты, за них зацепиться, и, прежде всего, определить для себя источники лидов:

1. Формирование базы данных с абсолютно разных источников

Добавляйте в нее участников выставок, представителей страхового сегмента; наймите студентов для поиска контактов CEO (CEO), ключевых seniors developers из этих компаний. С этой базой уже  можно работать.

2. Емейл-рассылка и отслеживание переходов по ссылкам

Из 100 контактов нам откликалось всего 4%: “Вот деньги, сделайте нам что-то.” Откликайтесь и вы, чтоб дальше с ними общаться.

3. Личная встреча с лицом, принимающим решения

Эта фишка умножила на 2 наш прошлый результат. Мы стали говорить “Давайте встретимся” (пред.пункт + роудшоу 1-2 месяца). Если человек соглашается,  самое главное – получить от человека мобильный телефон, прямые контакты. Дальше, назначив встречу, отправьте письмо клиенту: “Готовлюсь к встречи с Вами. Напишите пожалуйста  список вопросов, которые вы хотели бы обсудить на встрече”. По списку вопросов вы поймете, о каком проекте пойдет речь.

Как работать с чатами на сайте на примере JivoSite

Несколько ранее уже писал, что мы активно используем JivoSite для повышения конверсии сайта.

Любопытно, что до сих пор мало кто из коллег последовал нашему примеру.

Отчасти, это связано с тем, что сайт до сих пор не рассматривают как источник лидов. А зря.

Далее несколько советов, как можно повысить эффективность и этого отлично инструмента.

1. Измените первое обращение 

По умолчанию в клиенте стоит обычная фраза. Постарайтесь сделать так, чтобы ваше обращение к клиенту было особенным.

Например "Do you wanna develop kick-ass mobile app? Let me help".

2. Поставьте мобильную версию

В нашем случае, когда заказчики с нами в разных часовых поясах, высока вероятность, когда они захотят зайти к вам на сайтв  том числе в ночное время. И вполне возможно, что это заказ на десятки тысяч долларов.

Стоит ли это того, чтобы быть все время онлайн?

3. Добавьте сотрудников

Наверняка  в вашей фирме - не вы один можете отвечать на вопросы клиентов. Удоставерьтесь, что вас как минимум трое, чтобы постоянно кто-то стоял на страже ваших бизнес интересов на невидимо посту.

4. Вовлекайте в беседу и вытягивайте контакты

Это стандартный совет в продажах, но и им часто пренебрегают. 

Часто в вас видят ботов, а не реальных людей. Постарайтесь доказать, что это не так.

Также важно как можно быстрее получить контакты потенциального клиента, чтобы не потерять его.

5. Используйте дополнительную информацию из JivoSite и сервисов статистики

JivoSite отображает как человек попал на сайт и откуда он.

Дополнительно можно посмотреть вашу гугл аналитику и метрику. Это позволит лучше понять вашего клиента. Например понять - что ему интересно.  И сделать ему предложение, от которого ему нельзя будет отказаться.

6. Будьте в контакте с клиентом

В процессе общения можно наблюдать, как и что клиент вам пишет. Наблюдайте за этим. Процесс немного напоминает шпионские игры, но может также дать дополнительную информацию для успешной продажи.

Желаю вам долгосрочных и прибыльных клиентов!

Ключевое событие 2016 года индустрии сервисной разработки программного обеспечения

4-5 ноября 2016 в Киеве состоится 5-я, юбилейная, международная конференция по бизнесу в сфере аутсорсинга разработки ПО Outsource People.

Масштабы мероприятия с каждым годом заметно растут. Под одной крышей соберутся более 1000 менеджеров ведущих аутсорсинговых IT-компаний Украины, Беларуси, Польши, стран Прибалтики. А именно:

• СЕО, Founder, СОО,
• Sales/Marketing/Project менеджеров,

и всех, заинтересованных в развитии себя и IT-бизнеса. Присоединяйтесь и вы к сообществу Outsource People!

Как найти наставника в бизнесе и жизни

Давно хотел написать статью на  тему  поиска наставника в бизнесе.

Недавно коллега из ArtJoker запостил запрос с активным обсуждением. “Спрос есть”,- подумал я.

Опишу свой личный опыт, который, конечно же, основан на “плечах великих” - опыте других людей.

Пожалуй, найти правильного наставника еще сложнее, чем себе половинку. И там и там не принято этот процесс систематизировать и планировать. В обоих случаях  выбор определит дальнейшую жизнь.

С другой стороны, если вы будете знать, кого и зачем ищете, то, наверняка, вскоре вам выпадет благоприятная возможность. Так как вы искомое у вас будет постоянно на радаре.

Зачем нужны наставники

Само собой прохождение пути с проводником будет намного легче, а зачастую и интересней. Более того, по собственному опыту альпинизма знаю, что при средней и ниже подготовке восходить стоит только с опытным инструктором.

Проблема всех собственников и директоров, что над ними обычно нет никого, кто мог бы их направить и поддержать дельным советом. Отчасти помогают сообщества и коллеги. Но, увы, при этом не хватает системности, которую может дать опытный ментор.

Далее, регулярное общение с Личностью с большой буквы воодушевляет на новые успехи и значительно расширяет картину жизни.

Принято считать, что доход человека равен среднему арифметическому дохода его окружения. Даже, если не мерять все деньгами, понятное дело, что продуктивное общение с человеком, который достиг результатов в своем деле в десятки раз больше нас - серьезная заявка на пересмотр многих вещей и подходов.

Практически всегда, наставники - это еще и доступ к новым связям. Мои старшие товарищи с удовольствием делились со мной своими контактами и помогали по вопросам в различных сферах.

И самое важное, на мой взгляд, - это совет и поддержка по сложившимся ситуациям.

Мы привыкли действовать, исходя из своих привычек и мнение человека “с горы” весомо расширяет диапазон решений.

Кто мои наставники и как я их нашел

Планирование времени с помощью таблицы Microsoft Excel

Недавно меня попросили выступить перед предпринимателями - переселенцами из Донбаса.

В качестве бонуса по их просьбе я показал систему управления временем, с помощью которой я ежедневно планирую распорядок.

Данную систему я ввел после введения личного и рабочего финансового планирования.

На первый взгляд все выглядит достаточно сложным и кажется, что система забирает больше времени, чем может дать.

Кроме того, часто мои знакомые спрашивают - как я все успеваю. Короткий ответ - никак.
Из основных активностей - тактическое управление IT компанией, организация конференций для IT компаний, открытие клубов и деятельность в рамках харьковского кластера. Кроме того, несколько раз в год выезжаю за рубеж с рабочими поездками, стараясь совмещать это с отдыхом.

Из личных дел - регулярное занятие скалолазанием, общение с друзьями и родственниками. Всё это требует достаточно жесткой координации времени и без планирования и учета успеть все просто нельзя.

(открыть полностью)

Технологию стоит применить, если и вас разбирают на куски разные зоны ответственности, обстановка вокруг постоянно меняется, нет ощущения “я сделал все”, а наоборот - “ничего не успеваю” .

Сам я к данному подходу пришел далеко не сразу. За плечами несколько пройденных и десятки организованных тренингов по Тайм-менеджменту.

Не зря говорят, “у кого, что болит - тот о том и говорит”. С тех пор, как я стал заниматься ежедневным планированием, если я не начинаю день с плана - обычно все летит в тартарары.

В данной системе я учел следующие подходы и реализацию :

BO 021: Продажи на Израильском рынке и MBA в США с CEO Eastern Peak Алексеем Шалимовым

• как Алексей попал в Израиль
• MBA в топ3 университете США. Нужен ли он собственнику
• сравнение израильcких, украинских и американских разработчиков
• отношение к овертаймам
• как успевать одновременно вести три бизнеса
• особенности продажи на Израиль
• главный совет собственникам

Скачать и прослушать в любимом плеере:

- Алексей, привет!

- Привет, Павел!

- С нами на связи Алексей Шалимов, CEO украинско-израильской компании «Eastern Peak». Алексей, начнём с интро. У тебя довольно необычная судьба, ты уехал в юном возрасте в Израиль, и дальше всё закрутилось. Расскажи, как ты попал в Израиль и как пришёл в IT-сферу.

- Конечно. Я родился в Донецке. Какое-то время жил в Питере, потом моя семья снова вернулась в Донецк. И в 1992-ом году я по молодёжной программе уехал в Израиль, без родителей. Закончил в Израиле школу, университет, армию. Университет закончил по образованию программирования, и после этого попал в IT-сферу или Hi-Tech-сферу, как её называют в Израиле.

- А как пошёл на программирование? Родители направили? Или сам?

- На самом деле, у меня семья программистов. Мама – программист, отец – преподавал в ДПИ, Донецком политехническом институте. Преподавал тоже программирование и всё, что с ним связано, математику, например. И, соответственно, я ещё со школы начал заниматься программированием, и пошёл на эту специальность.

- А в армию пошёл после вуза или до вуза?

- В Израилето было чем-то похоже на кафедру, как у вас называется. То есть частично совместно с университетом, частично – после.

- Окей. Затрагивая тему Израиля, читал про отдел 8200, если не ошибаюсь, из которого очень много вырастает стартапов, бизнеса, ты в этом не принимал участия?

- Нет, в этом не принимал участия. Но это так, армия очень сильно сближает людей. Особенно если в армии работаешь с передовыми технологиями. А всё, что касается электроники, в Израиле «впереди планеты всей». Ребята, которые там работают, иногда даже без образования идут в эту индустрию, и их принимают с распростёртыми объятиями.

Вся тема стартапов популярна в Израиле. Некоторые даже без промышленного опыта стараются открывать стартапы. Не всегда это срабатывает, но бывает.

BO 020: Sales to US clients with Jennifer Roberts

• from Yale law school to Google and IT fields

• main mistakes service vendors do while selling
• how Ekipa is different from Upwork
• how to start sales when you do not have any customers
• how to differentiate yourself
• how to find balance between two businesses

Скачать и прослушать в любимом плеере:

Как развить ответственность

Наше украинское общество больно патернализмом. То есть ожиданием, что за тебя побеспокоится кто-то другой. Отказом брать на себя ответствнность за свою жизнь и жизнь других.

И с этим мы сталкиваемся при построении общества с гражданской ответственностью, наймом сотрудников, построении отношений в мирской жизни. По некоторым мнениям ответственными можно назвать всего 4%.

Не стоит спихивать это на последствие СССР, крепостничество в лаптевой России было отменено менее 60 лет до его создания. А это уже меньше, чем от нас до последней мировой войны.

В тоже время в западном обществе уже веками развивается либерализм. Как расширенные права и свободы человека, так и его ответственность за самого себя.

Подавляющее большинство привыкло винить во всех бедах других. Но если ты обвиняешь других в своих проблемах, то перекладываешь ответственность за происходящее с себя и по сути признаешь себя бессильным, марионеткой в руках.

В тоже время обратная позиция - искать причины своих неудач и проблем - позволяет конструктивно относится к делам.

Как же можно массово внедрить вирус ответственности за свою жизнь и жизнь близких?

Простого и легкого способа не существует.

Когда я обдумывал эту статью, я пытался вспомнить примеры ситуаций, в которых человек стал более ответственным.

Самое первое, что пришло в голову - это домашнее животное, которое приобретается ребенку. Осознавая, что без опеки кролик или щенок может умереть у молодого хозяина может возникнуть необходимость заботы. Если родители не берут всю работу на себя.

Второе, это примеры молодых студентов, которые приходили в волонтерские организации, постепенно развиваясь решая поступающие проблемы, беря ответственность за результат и за других волонтеров возглавляя подразделения и направления.