В феврале, когда в Украине снег и стужа, я решил съездить, посмотреть на город-сказку Дубай - как исследовать рынок для продажи наших IT услуг, так и просто свозить семью в теплую страну. И таки в Дубае тоже есть условная зима, хотя он и довольно близко к Экватору. И в эту зиму возможно выходить и быть днем на улице.

Сразу немного просвещу читателя. Слово “Дубай” склоняется также, как и “сарай”. Хоть это и может быть обидно такому примечательному городу. То есть - “в Дубае”, “из Дубая”, “над Дубаем”.

В районе “Marina club”

В итоге, наша команда в Sloboda Studio подготовила мне 12 встреч, а также я встречался со своими старыми знакомыми из Харькова и Иордании. На основании того, что узнал и пишу далее.

Обзор экономики Эмиратов и Дубая
Дубай - административный центр одноименного, самого многочисленного эмирата, но не столица. Главным административным городом Объединенных Арабских эмиратов считается город Абу-Даби.

Совсем недавно Эмираты поставили цель диверсифицировать экономику и свели зависимость от нефти с 70% до 40%.

Ключевым бизнес-центром Эмиратов все же считается Дубай, далее речь пойдет о нем.

Активно развивается туризм, и, как следствие, строительство, реэкспорт. Реэкспорт - это активная закупка из Азии товаров, преимущественно из Китая, и дальнейшая продажа их в Европу, Азию, а может, и дальше.

Бельгиец Пьер Кастерманс о том, почему украинским IТ-компаниям стоит атаковать французский рынок

В 2004 году бельгиец Пьер Кастерманс впервые попал в Украину. И с тех пор его постоянно сюда «тянуло».
Актер по первому образованию и специалист по коммуникациям по второму, он быстро сообразил, как здесь найти применение своим навыкам.

В первую очередь, знанию французского языка и менталитета жителей стран франкофонии.

«Со мной связались люди из украинских и французских компаний, которые хотели наладить торговлю продуктами питания», — вспоминает Кастерманс. Некоторое время он с ними работал, но потом заскучал. И сменил профиль. «Я понял, что хочу строить мосты между IТ-компаниями из Украины и странами Франкофонии», — говорит он.

Последний год Кастерманс посвятил изучению рынка Бельгии, Франции, Люксембурга, Швейцарии. И теперь активно призывает украинских айтишников атаковать европейский рынок. C докладом на эту тему он выступит на конференции Outsource People (outsource-people.com), которая состоится 13-14 октября в Киеве. А пока согласился приоткрыть занавес и вкратце рассказать, зачем украинским аутсорсинговым компаниям это нужно.

— Пьер, вы очень эмоционально писали в соцсетях, что украинским IТ-компаниям нужно атаковать французский рынок, иначе французский рынок атакует их. Что вы имеете ввиду под словом «атака»? И зачем нашим аутсорсерам это нужно?

Все мы должны понимать, что экономика — это война. И каждый рынок — это поле битвы.

Если вы среднестатистическая сервисная IT компания, то, скорее всего, у вас заказчики из множества стран. А может быть всего один заказчик, на котором держится вся компания. Хотя один - опасное число для бизнеса. Как и один ключевой заказчик, один ключевой сотрудник. Но это совсем отдельная тема.

И если вы получаете заказчиков преимущественно с Upwork и других площадок, то наверняка вы уже уперлись в конкуренцию с Индией и другими странами с низким рейтом.

Как кардинально менять ситуацию?

Нужно переставать конкурировать с индусами по $10 и начинать конкурировать с западными IT компаниями, которые работают по $100-150. Об этом далее в статье.

После поездок в Берлин и Тель-Авив мы выбрали следующей целью Стокгольм. Наиболее подходящим временем оказалось начало июня и, как выяснилось позднее, мы не прогадали. В статье кратко опишу особенности местного рынка, менталитета и нашей конкретной поездки.

В этот раз группа состояла из двух компаний из России, двух - из Беларуси и шести компаний из Украины.

Данную поездку организовывали совместно с нашими партнерами из Conformato. Ребята помогли нам с промо по своей базе, подготовке и непосредственно уже на месте. В частности, Настя Новикова ходила на встречу вместе компанией и помогала им оттачивать технику переговоров прямо на переговорах.

Почему мы выбрали Швецию

Швеция занимает третье место в Евросоюзе по количеству инвестиций в IT-проекты. Кроме того, страна в явном топе инноваций среди IT- компаний.

Одна из моих бывших коллег сейчас работает в эстонском офисе одной из сервисных компаний, представленной также на рынке Швеции. В фирме не скрывают от сотрудников средний внешний рыночный рейт – 110 евро/час при работе по схеме Time&Materials. Что значительно выше рейта 20-25 евро/час, с которым работают большинство компаний на Upwork.

Особенность шведских партнеров

В рамках поездки нам довелось встретиться с послом Украины в Швеции – Сагачом Игорем Михайловичем.

Встреча с послом Украины в Швеции

Игорь Михайлович дал вполне практические рекомендации по переговорам со шведами. На основании этого и пишу короткую выжимку нашего опыта.

В феврале 2017 года мы собрали группу из 15 компаний из Украины, Беларуси, РФ и даже Казахстана и в конце месяца отправились в Тель-Авив. Это была уже вторая поездка. Первая такая поездка была в Берлин. 

В статье расскажу, что мы нового ввели в организации поездки.

Сейчас мы организовываем поездку в Стокгольм и многие уточняют цели поездки. Цели аналогичные с бизнес-туром в Тель-Авив:

1. Навык организации роадшоу
Основная цель поездки – отработать навык подготовки и проведения роадшоу.
Чтобы к каждой следующей поездке за рубеж - к заказчику, на конференцию или с туристическими целями - у участников был добрый десяток встреч с потенциальными заказчиками.

2. Развитие навыков продаж и обмен опытом с коллегами
На созвонах, групповых встречах и в личном общении с заказчиками прокачать навыки продаж. Кроме того, в поездке обычно участвуют еще десяток директоров и сейлзов, с которыми участники группы непосредственно контактируют.

3. Собственно продажи
На мероприятие будут израсходованы значительные деньги и время. Наша цель была так организовать процесс, чтобы в течение 2-х месяцев после поездки выстрелили 1-2 заказа.

4. Туристическая
Если вы также, как и я, практически без выходных работаете и не можете себе позволить туристическую поездку, то такие поездки – отличный способ совместить приятное с полезным.

5. Новое понимание бизнеса
Если участники до этого редко путешествовали и не ездили даже к текущим заказчикам, то серия встреч с потенциальными заказчиками на их же территории позволяет посмотреть на свой бизнес под новым углом.

Вид из офиса Google, Тель-Авив

В конце февраля в рамках рабочей поездки группы компаний из Восточной Европы мы побывали в Израиле.

На основе общения с местными представителями, англо- и русскоговорящими, пишу обзор. Обзор рассчитан на тех, кто планирует или работать с Израилем, или работать в самой стране. Подобный обзор я сделал про Берлин, а перед этим - про Беларусь и Норвегию.

Израильский High-tech

Один из местных израильтян сказал, что в его стране около 60% экономики - это высокотехнологическая (считай IT). На самом деле нет, статистика говорит всего лишь о 15%. Что в процентном соотношении все равно значительно больше украинских 3%.

Несколько недель назад в нашей fb-группе “Ассоциация аутсорсинга и разработки ПО” вызвал живое обсуждение пост “Переговоры - Онлайн vs Офлайн”. Автор утверждал, что традиционные переговоры "вживую" канули в лету. Но очевидно, что для рынка услуг разработки ПО рано так говорить.

Особенно, когда наши сейлзы за последние три недели закрыли два проекта из Израиля и подобные успехи других компаний в групповой поездке за контрактами в Израиль.

Смысл, конечно же, в сказанном есть. ROI определенно стоит считать, но все полностью ими не измерить.
Озвучу свои мысли по опыту онлайн и оффлайн продаж в поездках.

Из основных возражений:
1) Я знаю минимум одну компанию размером около 200 человек, которая успешно закрывает продажи только с помощью roadshow. Их систему мы и используем в своих групповых поездках.

2) На наших встречах потенциальные заказчики все как один говорят, что им постоянно пишут индусы, украинцы и другие вендоры, но никогда вживую не предлагают встретиться. Поэтому они и идут на живую встречу. Добавить комментарий Читать дальше