В феврале, когда в Украине снег и стужа, я решил съездить, посмотреть на город-сказку Дубай - как исследовать рынок для продажи наших IT услуг, так и просто свозить семью в теплую страну. И таки в Дубае тоже есть условная зима, хотя он и довольно близко к Экватору. И в эту зиму возможно выходить и быть днем на улице.

Сразу немного просвещу читателя. Слово “Дубай” склоняется также, как и “сарай”. Хоть это и может быть обидно такому примечательному городу. То есть - “в Дубае”, “из Дубая”, “над Дубаем”.

В районе “Marina club”

В итоге, наша команда в Sloboda Studio подготовила мне 12 встреч, а также я встречался со своими старыми знакомыми из Харькова и Иордании. На основании того, что узнал и пишу далее.

Обзор экономики Эмиратов и Дубая
Дубай - административный центр одноименного, самого многочисленного эмирата, но не столица. Главным административным городом Объединенных Арабских эмиратов считается город Абу-Даби.

Совсем недавно Эмираты поставили цель диверсифицировать экономику и свели зависимость от нефти с 70% до 40%.

Ключевым бизнес-центром Эмиратов все же считается Дубай, далее речь пойдет о нем.

Активно развивается туризм, и, как следствие, строительство, реэкспорт. Реэкспорт - это активная закупка из Азии товаров, преимущественно из Китая, и дальнейшая продажа их в Европу, Азию, а может, и дальше.

Бельгиец Пьер Кастерманс о том, почему украинским IТ-компаниям стоит атаковать французский рынок

В 2004 году бельгиец Пьер Кастерманс впервые попал в Украину. И с тех пор его постоянно сюда «тянуло».
Актер по первому образованию и специалист по коммуникациям по второму, он быстро сообразил, как здесь найти применение своим навыкам.

В первую очередь, знанию французского языка и менталитета жителей стран франкофонии.

«Со мной связались люди из украинских и французских компаний, которые хотели наладить торговлю продуктами питания», — вспоминает Кастерманс. Некоторое время он с ними работал, но потом заскучал. И сменил профиль. «Я понял, что хочу строить мосты между IТ-компаниями из Украины и странами Франкофонии», — говорит он.

Последний год Кастерманс посвятил изучению рынка Бельгии, Франции, Люксембурга, Швейцарии. И теперь активно призывает украинских айтишников атаковать европейский рынок. C докладом на эту тему он выступит на конференции Outsource People (outsource-people.com), которая состоится 13-14 октября в Киеве. А пока согласился приоткрыть занавес и вкратце рассказать, зачем украинским аутсорсинговым компаниям это нужно.

— Пьер, вы очень эмоционально писали в соцсетях, что украинским IТ-компаниям нужно атаковать французский рынок, иначе французский рынок атакует их. Что вы имеете ввиду под словом «атака»? И зачем нашим аутсорсерам это нужно?

Все мы должны понимать, что экономика — это война. И каждый рынок — это поле битвы.

Если вы среднестатистическая сервисная IT компания, то, скорее всего, у вас заказчики из множества стран. А может быть всего один заказчик, на котором держится вся компания. Хотя один - опасное число для бизнеса. Как и один ключевой заказчик, один ключевой сотрудник. Но это совсем отдельная тема.

И если вы получаете заказчиков преимущественно с Upwork и других площадок, то наверняка вы уже уперлись в конкуренцию с Индией и другими странами с низким рейтом.

Как кардинально менять ситуацию?

Нужно переставать конкурировать с индусами по $10 и начинать конкурировать с западными IT компаниями, которые работают по $100-150. Об этом далее в статье.

Принято считать, что лучший продажник в компании - это всегда владелец или СЕО. И какой стиль задает директор, в таком и станут продавать сейлзы.

Уже 3 группы из 35 топов компаний улучшили свои навыки продаж и переговоров сами и показали пример своей команде с помощью роадшоу. Ко мне уже начали поступать предложения купить нашу технологию подготовки к роадшоу без поездки. 

Я не поддался на искушение. В случае личных продаж лучше один раз прочувствовать, чем 100 раз прочитать, как это делают другие. Подавляющее большинство наших участников отмечало, что именно групповой сбор заставил действовать. 

Тем не менее, решил рассказать как провестиsales trip самому на примере подготовки к нашей грядущей поездки в Лондон. В пункте 3 найдете ссылку на чек-лист по переговорам с потенциальными клиентами.

Этап 1. Отбор компаний (до 24 июля)
Принимаем заявки заранее, чтобы все успели сделать британскую визу. Добавляем участника в общий слак-канал для общения с группой и открываем доступ к теоретическим и методическим материалам (шаблоны сообщений, инструкции по работе с нужными тулзами, чек-листы по подготовке к переговорам и т.д.).

На этом этапе советую тщательно спланировать следующий месяц, максимально делегировать свои задачи сотрудникам. Работа предстоит плотная, не все будет получаться с первого раза, а кое-что займет больше времени, чем вы изначально рассчитываете. Просмотрите внимательно сайт компании и отметьте, какие разделы нуждаются в обновлении. Отберите кейсы, которые можно показать заказчику. Если мало сталкивались с британским английским - прокачайте аудирование во избежание недоразумений на переговорах.

После поездок в Берлин и Тель-Авив мы выбрали следующей целью Стокгольм. Наиболее подходящим временем оказалось начало июня и, как выяснилось позднее, мы не прогадали. В статье кратко опишу особенности местного рынка, менталитета и нашей конкретной поездки.

В этот раз группа состояла из двух компаний из России, двух - из Беларуси и шести компаний из Украины.

Данную поездку организовывали совместно с нашими партнерами из Conformato. Ребята помогли нам с промо по своей базе, подготовке и непосредственно уже на месте. В частности, Настя Новикова ходила на встречу вместе компанией и помогала им оттачивать технику переговоров прямо на переговорах.

Почему мы выбрали Швецию

Швеция занимает третье место в Евросоюзе по количеству инвестиций в IT-проекты. Кроме того, страна в явном топе инноваций среди IT- компаний.

Одна из моих бывших коллег сейчас работает в эстонском офисе одной из сервисных компаний, представленной также на рынке Швеции. В фирме не скрывают от сотрудников средний внешний рыночный рейт – 110 евро/час при работе по схеме Time&Materials. Что значительно выше рейта 20-25 евро/час, с которым работают большинство компаний на Upwork.

Особенность шведских партнеров

В рамках поездки нам довелось встретиться с послом Украины в Швеции – Сагачом Игорем Михайловичем.

Встреча с послом Украины в Швеции

Игорь Михайлович дал вполне практические рекомендации по переговорам со шведами. На основании этого и пишу короткую выжимку нашего опыта.

В феврале 2017 года мы собрали группу из 15 компаний из Украины, Беларуси, РФ и даже Казахстана и в конце месяца отправились в Тель-Авив. Это была уже вторая поездка. Первая такая поездка была в Берлин. 

В статье расскажу, что мы нового ввели в организации поездки.

Сейчас мы организовываем поездку в Стокгольм и многие уточняют цели поездки. Цели аналогичные с бизнес-туром в Тель-Авив:

1. Навык организации роадшоу
Основная цель поездки – отработать навык подготовки и проведения роадшоу.
Чтобы к каждой следующей поездке за рубеж - к заказчику, на конференцию или с туристическими целями - у участников был добрый десяток встреч с потенциальными заказчиками.

2. Развитие навыков продаж и обмен опытом с коллегами
На созвонах, групповых встречах и в личном общении с заказчиками прокачать навыки продаж. Кроме того, в поездке обычно участвуют еще десяток директоров и сейлзов, с которыми участники группы непосредственно контактируют.

3. Собственно продажи
На мероприятие будут израсходованы значительные деньги и время. Наша цель была так организовать процесс, чтобы в течение 2-х месяцев после поездки выстрелили 1-2 заказа.

4. Туристическая
Если вы также, как и я, практически без выходных работаете и не можете себе позволить туристическую поездку, то такие поездки – отличный способ совместить приятное с полезным.

5. Новое понимание бизнеса
Если участники до этого редко путешествовали и не ездили даже к текущим заказчикам, то серия встреч с потенциальными заказчиками на их же территории позволяет посмотреть на свой бизнес под новым углом.

Вид из офиса Google, Тель-Авив

В конце февраля в рамках рабочей поездки группы компаний из Восточной Европы мы побывали в Израиле.

На основе общения с местными представителями, англо- и русскоговорящими, пишу обзор. Обзор рассчитан на тех, кто планирует или работать с Израилем, или работать в самой стране. Подобный обзор я сделал про Берлин, а перед этим - про Беларусь и Норвегию.

Израильский High-tech

Один из местных израильтян сказал, что в его стране около 60% экономики - это высокотехнологическая (считай IT). На самом деле нет, статистика говорит всего лишь о 15%. Что в процентном соотношении все равно значительно больше украинских 3%.