Приветствую!Волшебные Эмираты и Дубай как рынок IT услуг: здесь рыбы нет. Или есть?
В феврале, когда в Украине снег и стужа, я решил съездить, посмотреть на город-сказку Дубай - как исследовать рынок для продажи наших IT услуг, так и просто свозить семью в теплую страну. И таки в Дубае тоже есть условная зима, хотя он и довольно близко к Экватору. И в эту зиму возможно выходить и быть днем на улице.
Сразу немного просвещу читателя. Слово “Дубай” склоняется также, как и “сарай”. Хоть это и может быть обидно такому примечательному городу. То есть - “в Дубае”, “из Дубая”, “над Дубаем”.
В районе “Marina club”
В итоге, наша команда в Sloboda Studio подготовила мне 12 встреч, а также я встречался со своими старыми знакомыми из Харькова и Иордании. На основании того, что узнал и пишу далее.
Обзор экономики Эмиратов и Дубая
Дубай - административный центр одноименного, самого многочисленного эмирата, но не столица. Главным административным городом Объединенных Арабских эмиратов считается город Абу-Даби.
Совсем недавно Эмираты поставили цель диверсифицировать экономику и свели зависимость от нефти с 70% до 40%.
Ключевым бизнес-центром Эмиратов все же считается Дубай, далее речь пойдет о нем.
Активно развивается туризм, и, как следствие, строительство, реэкспорт. Реэкспорт - это активная закупка из Азии товаров, преимущественно из Китая, и дальнейшая продажа их в Европу, Азию, а может, и дальше.
Почему украинским IT-компаниям стоит атаковать французский рынок
Бельгиец Пьер Кастерманс о том, почему украинским IТ-компаниям стоит атаковать французский рынок
В 2004 году бельгиец Пьер Кастерманс впервые попал в Украину. И с тех пор его постоянно сюда «тянуло».
Актер по первому образованию и специалист по коммуникациям по второму, он быстро сообразил, как здесь найти применение своим навыкам.
В первую очередь, знанию французского языка и менталитета жителей стран франкофонии.
«Со мной связались люди из украинских и французских компаний, которые хотели наладить торговлю продуктами питания», — вспоминает Кастерманс. Некоторое время он с ними работал, но потом заскучал. И сменил профиль. «Я понял, что хочу строить мосты между IТ-компаниями из Украины и странами Франкофонии», — говорит он.
Последний год Кастерманс посвятил изучению рынка Бельгии, Франции, Люксембурга, Швейцарии. И теперь активно призывает украинских айтишников атаковать европейский рынок. C докладом на эту тему он выступит на конференции Outsource People (outsource-people.com), которая состоится 13-14 октября в Киеве. А пока согласился приоткрыть занавес и вкратце рассказать, зачем украинским аутсорсинговым компаниям это нужно.
— Пьер, вы очень эмоционально писали в соцсетях, что украинским IТ-компаниям нужно атаковать французский рынок, иначе французский рынок атакует их. Что вы имеете ввиду под словом «атака»? И зачем нашим аутсорсерам это нужно?
Все мы должны понимать, что экономика — это война. И каждый рынок — это поле битвы.
Добавить комментарийСейлз & маркетинг-стратегия повышения рейтов “Одна локация”
Если вы среднестатистическая сервисная IT компания, то, скорее всего, у вас заказчики из множества стран. А может быть всего один заказчик, на котором держится вся компания. Хотя один - опасное число для бизнеса. Как и один ключевой заказчик, один ключевой сотрудник. Но это совсем отдельная тема.
И если вы получаете заказчиков преимущественно с Upwork и других площадок, то наверняка вы уже уперлись в конкуренцию с Индией и другими странами с низким рейтом.
Как кардинально менять ситуацию?
Нужно переставать конкурировать с индусами по $10 и начинать конкурировать с западными IT компаниями, которые работают по $100-150. Об этом далее в статье.
Добавить комментарийГрупповая поездка roadshow в Швецию. Местный рынок сервисной IT разработки
После поездок в Берлин и Тель-Авив мы выбрали следующей целью Стокгольм. Наиболее подходящим временем оказалось начало июня и, как выяснилось позднее, мы не прогадали. В статье кратко опишу особенности местного рынка, менталитета и нашей конкретной поездки.
В этот раз группа состояла из двух компаний из России, двух - из Беларуси и шести компаний из Украины.
Данную поездку организовывали совместно с нашими партнерами из Conformato. Ребята помогли нам с промо по своей базе, подготовке и непосредственно уже на месте. В частности, Настя Новикова ходила на встречу вместе компанией и помогала им оттачивать технику переговоров прямо на переговорах.
Почему мы выбрали Швецию
Швеция занимает третье место в Евросоюзе по количеству инвестиций в IT-проекты. Кроме того, страна в явном топе инноваций среди IT- компаний.
Одна из моих бывших коллег сейчас работает в эстонском офисе одной из сервисных компаний, представленной также на рынке Швеции. В фирме не скрывают от сотрудников средний внешний рыночный рейт – 110 евро/час при работе по схеме Time&Materials. Что значительно выше рейта 20-25 евро/час, с которым работают большинство компаний на Upwork.
Особенность шведских партнеров
В рамках поездки нам довелось встретиться с послом Украины в Швеции – Сагачом Игорем Михайловичем.
Встреча с послом Украины в Швеции
Игорь Михайлович дал вполне практические рекомендации по переговорам со шведами. На основании этого и пишу короткую выжимку нашего опыта.
Добавить комментарийГрупповой Roadshow в Израиль
В феврале 2017 года мы собрали группу из 15 компаний из Украины, Беларуси, РФ и даже Казахстана и в конце месяца отправились в Тель-Авив. Это была уже вторая поездка. Первая такая поездка была в Берлин.
В статье расскажу, что мы нового ввели в организации поездки.
Сейчас мы организовываем поездку в Стокгольм и многие уточняют цели поездки. Цели аналогичные с бизнес-туром в Тель-Авив:
1. Навык организации роадшоу
Основная цель поездки – отработать навык подготовки и проведения роадшоу.
Чтобы к каждой следующей поездке за рубеж - к заказчику, на конференцию или с туристическими целями - у участников был добрый десяток встреч с потенциальными заказчиками.
2. Развитие навыков продаж и обмен опытом с коллегами
На созвонах, групповых встречах и в личном общении с заказчиками прокачать навыки продаж. Кроме того, в поездке обычно участвуют еще десяток директоров и сейлзов, с которыми участники группы непосредственно контактируют.
3. Собственно продажи
На мероприятие будут израсходованы значительные деньги и время. Наша цель была так организовать процесс, чтобы в течение 2-х месяцев после поездки выстрелили 1-2 заказа.
4. Туристическая
Если вы также, как и я, практически без выходных работаете и не можете себе позволить туристическую поездку, то такие поездки – отличный способ совместить приятное с полезным.
5. Новое понимание бизнеса
Если участники до этого редко путешествовали и не ездили даже к текущим заказчикам, то серия встреч с потенциальными заказчиками на их же территории позволяет посмотреть на свой бизнес под новым углом.
Вид из офиса Google, Тель-Авив
BO 026: Аутсорсинг vs Продуктовый IT бизнес с Сергеем Бережным
- ошибки аутсорсинговой компании на этапе продаж заказчику;
- что значит продуктивизация;
- превращение аутсорсинговой компании в высокомаржинальный консалтинговый проект;
- моральная сторона игр – насколько этично их разрабатывать.
Скачать и прослушать в любимом плеере:
Добавить комментарий
Обзор IT-рынка Израиля: свой взгляд
В конце февраля в рамках рабочей поездки группы компаний из Восточной Европы мы побывали в Израиле.
На основе общения с местными представителями, англо- и русскоговорящими, пишу обзор. Обзор рассчитан на тех, кто планирует или работать с Израилем, или работать в самой стране. Подобный обзор я сделал про Берлин, а перед этим - про Беларусь и Норвегию.
Израильский High-tech
Один из местных израильтян сказал, что в его стране около 60% экономики - это высокотехнологическая (считай IT). На самом деле нет, статистика говорит всего лишь о 15%. Что в процентном соотношении все равно значительно больше украинских 3%.
Добавить комментарийПочему не умрут оффлайн переговоры
Несколько недель назад в нашей fb-группе “Ассоциация аутсорсинга и разработки ПО” вызвал живое обсуждение пост “Переговоры - Онлайн vs Офлайн”. Автор утверждал, что традиционные переговоры "вживую" канули в лету. Но очевидно, что для рынка услуг разработки ПО рано так говорить.
Особенно, когда наши сейлзы за последние три недели закрыли два проекта из Израиля и подобные успехи других компаний в групповой поездке за контрактами в Израиль.
Смысл, конечно же, в сказанном есть. ROI определенно стоит считать, но все полностью ими не измерить.
Озвучу свои мысли по опыту онлайн и оффлайн продаж в поездках.
Из основных возражений:
1) Я знаю минимум одну компанию размером около 200 человек, которая успешно закрывает продажи только с помощью roadshow. Их систему мы и используем в своих групповых поездках.
2) На наших встречах потенциальные заказчики все как один говорят, что им постоянно пишут индусы, украинцы и другие вендоры, но никогда вживую не предлагают встретиться. Поэтому они и идут на живую встречу.
Добавить комментарийДайджест статей про управление, маркетинг, продажи в IT
Прошлой весной я прекратил готовить традиционные дайджесты статей для своих подписчиков.
И вот, разбирая в браузере свой склад закладок, оставленных на "потом почитать", решил возобновить затею.
Поскольку сейчас очень плотно общаюсь со спикерами нашей конференции Outsource People (Краков, 27-28 апреля), долго возиться не пришлось.
Почти у каждого экперта есть блог - личный или корпоративный. Вот подборка наиболее запомнившихся мне публикаций.
1. Adriano Corso, Talent Community Manager @ IBM (Италия)
Recruitment Marketing — A Workflow To Keep In Touch With A Passive Candidate
2. Maciej Cielecki, CEO and Founder @ 10Clouds (Польша)
Farewell, timeION. A story of an internally developed product
3. Chris Bye, Chief Instigator @ ByeDesign (США)
[Видео] Нappy to Be Hooked: Design, Emotion and the New Customer Experience
Добавить комментарийВО 025: Уверенный переход в продуктовый ИТ-бизнес с Александром Борняковым, Founder @ VertaMedia.
- опыт слияния компаний;
- история успехов Cliсkky и VertaMedia;
- рост Intersog на 500% за 2,5 года;
- кто и как создавал Одесский IT кластер;
- зачем предпринимателю идти в политику;
- управление в условиях с мегазанятости.
Скачать и прослушать в любимом плеере:
