Сейлз & маркетинг-стратегия повышения рейтов “Одна локация”

Если вы среднестатистическая сервисная IT компания, то, скорее всего, у вас заказчики из множества стран. А может быть всего один заказчик, на котором держится вся компания. Хотя один - опасное число для бизнеса. Как и один ключевой заказчик, один ключевой сотрудник. Но это совсем отдельная тема.

И если вы получаете заказчиков преимущественно с Upwork и других площадок, то наверняка вы уже уперлись в конкуренцию с Индией и другими странами с низким рейтом.

Как кардинально менять ситуацию?

Нужно переставать конкурировать с индусами по $10 и начинать конкурировать с западными IT компаниями, которые работают по $100-150. Об этом далее в статье.

Групповая поездка roadshow в Швецию. Местный рынок сервисной IT разработки

После поездок в Берлин и Тель-Авив мы выбрали следующей целью Стокгольм. Наиболее подходящим временем оказалось начало июня и, как выяснилось позднее, мы не прогадали. В статье кратко опишу особенности местного рынка, менталитета и нашей конкретной поездки.

В этот раз группа состояла из двух компаний из России, двух - из Беларуси и шести компаний из Украины.

Данную поездку организовывали совместно с нашими партнерами из Conformato. Ребята помогли нам с промо по своей базе, подготовке и непосредственно уже на месте. В частности, Настя Новикова ходила на встречу вместе компанией и помогала им оттачивать технику переговоров прямо на переговорах.

Почему мы выбрали Швецию

Швеция занимает третье место в Евросоюзе по количеству инвестиций в IT-проекты. Кроме того, страна в явном топе инноваций среди IT- компаний.

Одна из моих бывших коллег сейчас работает в эстонском офисе одной из сервисных компаний, представленной также на рынке Швеции. В фирме не скрывают от сотрудников средний внешний рыночный рейт – 110 евро/час при работе по схеме Time&Materials. Что значительно выше рейта 20-25 евро/час, с которым работают большинство компаний на Upwork.

Особенность шведских партнеров

В рамках поездки нам довелось встретиться с послом Украины в Швеции – Сагачом Игорем Михайловичем.

Встреча с послом Украины в Швеции

Игорь Михайлович дал вполне практические рекомендации по переговорам со шведами. На основании этого и пишу короткую выжимку нашего опыта.

Групповой Roadshow в Израиль

В феврале 2017 года мы собрали группу из 15 компаний из Украины, Беларуси, РФ и даже Казахстана и в конце месяца отправились в Тель-Авив. Это была уже вторая поездка. Первая такая поездка была в Берлин. 

В статье расскажу, что мы нового ввели в организации поездки.

Сейчас мы организовываем поездку в Стокгольм и многие уточняют цели поездки. Цели аналогичные с бизнес-туром в Тель-Авив:

1. Навык организации роадшоу
Основная цель поездки – отработать навык подготовки и проведения роадшоу.
Чтобы к каждой следующей поездке за рубеж - к заказчику, на конференцию или с туристическими целями - у участников был добрый десяток встреч с потенциальными заказчиками.

2. Развитие навыков продаж и обмен опытом с коллегами
На созвонах, групповых встречах и в личном общении с заказчиками прокачать навыки продаж. Кроме того, в поездке обычно участвуют еще десяток директоров и сейлзов, с которыми участники группы непосредственно контактируют.

3. Собственно продажи
На мероприятие будут израсходованы значительные деньги и время. Наша цель была так организовать процесс, чтобы в течение 2-х месяцев после поездки выстрелили 1-2 заказа.

4. Туристическая
Если вы также, как и я, практически без выходных работаете и не можете себе позволить туристическую поездку, то такие поездки – отличный способ совместить приятное с полезным.

5. Новое понимание бизнеса
Если участники до этого редко путешествовали и не ездили даже к текущим заказчикам, то серия встреч с потенциальными заказчиками на их же территории позволяет посмотреть на свой бизнес под новым углом.

Вид из офиса Google, Тель-Авив

BO 026: Аутсорсинг vs Продуктовый IT бизнес с Сергеем Бережным

Обзор IT-рынка Израиля: свой взгляд

В конце февраля в рамках рабочей поездки группы компаний из Восточной Европы мы побывали в Израиле.

На основе общения с местными представителями, англо- и русскоговорящими, пишу обзор. Обзор рассчитан на тех, кто планирует или работать с Израилем, или работать в самой стране. Подобный обзор я сделал про Берлин, а перед этим - про Беларусь и Норвегию.

Израильский High-tech

Один из местных израильтян сказал, что в его стране около 60% экономики - это высокотехнологическая (считай IT). На самом деле нет, статистика говорит всего лишь о 15%. Что в процентном соотношении все равно значительно больше украинских 3%.

Почему не умрут оффлайн переговоры

Несколько недель назад в нашей fb-группе “Ассоциация аутсорсинга и разработки ПО” вызвал живое обсуждение пост “Переговоры - Онлайн vs Офлайн”. Автор утверждал, что традиционные переговоры "вживую" канули в лету. Но очевидно, что для рынка услуг разработки ПО рано так говорить.

Особенно, когда наши сейлзы за последние три недели закрыли два проекта из Израиля и подобные успехи других компаний в групповой поездке за контрактами в Израиль.

Смысл, конечно же, в сказанном есть. ROI определенно стоит считать, но все полностью ими не измерить.
Озвучу свои мысли по опыту онлайн и оффлайн продаж в поездках.

Из основных возражений:
1) Я знаю минимум одну компанию размером около 200 человек, которая успешно закрывает продажи только с помощью roadshow. Их систему мы и используем в своих групповых поездках.

2) На наших встречах потенциальные заказчики все как один говорят, что им постоянно пишут индусы, украинцы и другие вендоры, но никогда вживую не предлагают встретиться. Поэтому они и идут на живую встречу.

Дайджест статей про управление, маркетинг, продажи в IT

Прошлой весной я прекратил готовить традиционные дайджесты статей для своих подписчиков. 

И вот, разбирая в браузере свой склад закладок, оставленных на "потом почитать", решил возобновить затею. 

Поскольку сейчас очень плотно общаюсь со спикерами нашей конференции Outsource People (Краков, 27-28 апреля), долго возиться не пришлось.

Почти у каждого экперта есть блог - личный или корпоративный. Вот подборка наиболее запомнившихся мне публикаций.

1. Adriano Corso, Talent Community Manager @ IBM (Италия)

Recruitment Marketing — A Workflow To Keep In Touch With A Passive Candidate

2. Maciej Cielecki, CEO and Founder @ 10Clouds (Польша)

Farewell, timeION. A story of an internally developed product

3. Chris Bye, Chief Instigator @ ByeDesign (США)

[Видео] Нappy to Be Hooked: Design, Emotion and the New Customer Experience

ВО 025: Уверенный переход в продуктовый ИТ-бизнес с Александром Борняковым, Founder @ VertaMedia.

• опыт слияния компаний; 
• история успехов Cliсkky и VertaMedia; 
• рост Intersog на 500% за 2,5 года;
• кто и как создавал Одесский IT кластер;
• зачем предпринимателю идти в политику;
• управление в условиях с мегазанятости.

Скачать и прослушать в любимом плеере:

BO 024: Из US в UA, или сервисный IT-бизнес с Алексом Луцким, СЕО Innovecs

• почему аутсорсинг;
  
• +200 сотрудников в 2017 году;
• жизнь  в Украине после Штатов;
• выход на IPO;
• построение продаж на рекомендациях;
• организация коучинга внутри компании. 

Скачать и прослушать в любимом плеере: 

BO 023: Аутсорсинговый бизнес в США глазами резидента с Женей Розинским

• жизнь на 2 континента: холодные продажи - Харькову, Долине - украинские стартапы;
• как из стандартного РМ-а вырастить золотого РМ-а;
• рекомендации CEO: почему надо обязательно пожить у заказчика;
• позиционирование IT-компании. "Аутсорсинг" не предлагать!
• отличия русскоязычной диаспоры от индийской в американском IT;
• роль HR-ов в нашей отрасли.

Скачать и прослушать в любимом плеере: