Хотите начать свой бизнес, но не знаете с чего начать? Обратитесь к нам
Подписаться RSS / Email

Как провести роадшоу самому + чек-лист по переговорам

0

Принято считать, что лучший продажник в компании - это всегда владелец или СЕО. И какой стиль задает директор, в таком и станут продавать сейлзы.

Уже 3 группы из 35 топов компаний улучшили свои навыки продаж и переговоров сами и показали пример своей команде с помощью роадшоу. Ко мне уже начали поступать предложения купить нашу технологию подготовки к роадшоу без поездки. 

Я не поддался на искушение. В случае личных продаж лучше один раз прочувствовать, чем 100 раз прочитать, как это делают другие. Подавляющее большинство наших участников отмечало, что именно групповой сбор заставил действовать. 

Тем не менее, решил рассказать как провестиsales trip самому на примере подготовки к нашей грядущей поездки в Лондон. В пункте 3 найдете ссылку на чек-лист по переговорам с потенциальными клиентами.

Этап 1. Отбор компаний (до 24 июля)
Принимаем заявки заранее, чтобы все успели сделать британскую визу. Добавляем участника в общий слак-канал для общения с группой и открываем доступ к теоретическим и методическим материалам (шаблоны сообщений, инструкции по работе с нужными тулзами, чек-листы по подготовке к переговорам и т.д.).

На этом этапе советую тщательно спланировать следующий месяц, максимально делегировать свои задачи сотрудникам. Работа предстоит плотная, не все будет получаться с первого раза, а кое-что займет больше времени, чем вы изначально рассчитываете. Просмотрите внимательно сайт компании и отметьте, какие разделы нуждаются в обновлении. Отберите кейсы, которые можно показать заказчику. Если мало сталкивались с британским английским - прокачайте аудирование во избежание недоразумений на переговорах.

Этап 2. Подготовка (до 10 сентября)

2.1. Изучение теоретических материалов
Прежде чем приступить к лидогенерации, анализируем британский IT рынок. Дальше выбираем свой сегмент, выделяем среди конкурентных преимуществ компании более резонирующие этому сегменту и сформулируем понятное и простое коммерческое предложение.
Концепты УТП будем обсуждать и корректировать в групповом чате и во время еженедельных скайп-созвонов.

2.2. Отбор потенциальных лидов
Тут уже пойдут в дело инструменты по поиску контактов потенциальных заказчиков, список и инструкции к которым вы получите. Довольно рутинное занятие, но его нужно выполнить максимально качественно. Чем релевантнее соберете базу и достовернее контакты лиц, принимающих решения, - тем быстрее и легче пройдут переговоры.

Тут уже решать вам - набить 2 000 контактов, но быстро и с итоговой конверсией в 0,5%, или же тщательно настраивать фильтры на базу в 200, но долго и с конверсией в 5%.

2.3. Контактирование лидов и назначение встреч

Составляем цепочки писем, скрипты звонков, опираясь на готовые шаблоны и контактируем с базой. Преследуем одну цель - назначить максимально возможно количество встреч с представителями шведского бизнеса, потенциально готовых купить у нас разработку. Тех, кто колеблется - шлем фоллоу-апы. Забиваем все 7 дней поездки встречами до отказа. Обязательно просим личные контакты человека, по которым можно будет связаться по приезду в Стокгольм.

На планерках обсуждаем сложные моменты, вносим статистику и отчитываемся по воронке: сколько адресов собрали, сколько контактов сделали, сколько встреч назначили. Это нужно в том числе и для мотивации - сравнивая свои результаты с другими, вы понимаете, где нужно поднажать.

Для каждой итерации, будь то изучение рынка или рассылки писем, определены дедлайны. Несоблюдение их критично для компании - не успеете полностью обработать базу и вывести нужные лиды на переговоры.
Кстати, оказалось хорошей практикой звонить человеку для подтверждения назначенной в календаре встречи.

Очень важно: лучше разделить роадшоу и семейный отдых.. Насыщенный график не позволит уделять вашей половинке и детям достаточно времени, а личные дела имеют могут помешать достижению бизнес-целей.

На этом же этапе решаем рутинные дела с документами, билетами, бронью жилья и т.д., согласовываем расписание бонусных менеджмент-туров в британские стартапы. В Стокгольме, например, мы очень душевно поговорили с Послом Украины в Швеции. Если вам понадобится его помощь - обращайтесь, постараюсь посодействовать.

Этап 3. Поездка (11-21 сентября)
Едва успев разместиться в отелях, разъезжаемся по встречам. Через день собираемся для обмена впечатлениями и замечаниями, как прошли первые встречи, на что англичане обращают внимание, как у них принято себя вести. Как говорит мой сейлз - “чтоб не ляпнуть чего лишнего”. Щепетильность британцев еще не выветрилась даже в IT сфере, надо быть начеку. Особенно начинающим переговорщикам.

На переговорах деликатно выясняем потребности с тем, чтобы предложить решение конкретной проблемы конкретного бизнеса. Если вы уже отошли от программирования, то нужно ехать с CTO. Он сможет ответить на технические вопросы и подтвердить экспертизу компании. Тут вам сильно помогут кейсы, особенно если уже есть опыт работы с местными компаниями.

Очень важно: предусмотреть демонстрацию портфолио разными способами. На встрече в Стокгольме ноут нашего участника предательские умер, так и не открыв презентацию. К счастью, человек не растерялся и смог объяснить все на словах. Но лучше подстраховаться.

Скачать чек-лист для подготовки к переговорам

Свободное время рекомендую проводить тоже с заказчиками, но в более неформальной обстановке. Сходите с ними в бар, на футбол или попросите провести экскурсию по городу - это значительно сблизит вас и даст больше свободы в последующих раундах переговоров. Почитайте перед встречей местные новости.

Проявить внимание с вашей стороны помогает маленький презент из дома. Я уже рассказывал, что подарки - это скользкий момент. От меня с сейлзом люди с удовольствием принимали мини-шоколадки с украинскими пейзажами на фантиках в поездках в Норвегию, Германию, Израиль. А вот попытку подарить белорусские шоколадки коллегам из Минска в Тель-Авиве засчитали как взятку. В Швеции нашим сувенирам всегда радовались и ни разу не обиделись.

После переговоров, работы над ошибками, походов в местные компании у нас еще останется немного времени на туризм. Мы уже составили список достопримечательностей, где можно развлечься и узнать город поближе. Да-да, Тауэрский мост в нем точно есть.

Все это время участники плотно общаются между собой. Бывает, что компании уже после первых встреч обмениваются лидами. Судя по отзывам, самые ценные инсайты озвучивались даже на на официальных планерках, а в пабе и на барбекю-вечеринке. Вы знаете, как это бывает :)

Этап 4. Закрепление после поездки (22-29 сентября)

По возвращению в родные офисы приводим в порядок оставленные на время роадшоу дела. Пишем фолоу-апы всем горячим и даже холодным лидам. Нерелевантные, но теплые лиды “пристраиваем” коллегам за вознаграждение.

Потом подсчитываем конверсию и обсуждаем предварительные результаты поездки на финальном созвоне.

Предварительными называю результаты потому, что цикл заключения сделки в среднем 2-3 месяца, и большую часть контрактов вы будете заключать гораздо позже поездки. Хотя случается всякое. В одном из предыдущих писем я уже писал, как ребята получили предоплату прямо во время первой встречи.

Дальше делаем выводы на будущее. Для этого отлично подходит формат “Start. Stop. Continues” - что нового внедрим, что из опробованного отбросим, а с чем продолжим работать.
Вы поймете, нужен ли вам британский рынок, сработаетесь ли вы с англичанами, “раскусили” ли вы их или нужно еще разок съездить и закрепить результат.

Список опций по каждому пакету и подача заявки: http://roadshow.softsource.org/

Напоминаю, что 24 июля группа будет уже сформирована.

P. S. Напишите мне на Этот адрес электронной почты защищен от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра., что вас останавливает поехать к заказчикам лично:

А. Мне не нужно много продаж
Б. Только оттуда, дайте отдохнуть
Б. Сам(а) могу поехать
В. Дорого, нам и за год такие деньги не отбить
Г. Вернусь с Бали и сразу напишу
Е. Свой вариант

ПОНРАВИЛОСЬ ПРОЧИТАННОЕ? ПОЛУЧИТЕ КНИГУ-РУКОВОДСТВО ПО СОЗДАНИЮ IT АУТСОРСИНГ КОМПАНИИ НА ПОЧТУ!
Как найти первых сотрудников и заказчиков? С чего начать? В книге описаны основные шаги и принципы, которые помогли мне создать свою компанию.
Комментариев: 0

You have no rights to post comments