Приветствую!Сейлз & маркетинг-стратегия повышения рейтов “Одна локация”
Если вы среднестатистическая сервисная IT компания, то, скорее всего, у вас заказчики из множества стран. А может быть всего один заказчик, на котором держится вся компания. Хотя один - опасное число для бизнеса. Как и один ключевой заказчик, один ключевой сотрудник. Но это совсем отдельная тема.
И если вы получаете заказчиков преимущественно с Upwork и других площадок, то наверняка вы уже уперлись в конкуренцию с Индией и другими странами с низким рейтом.
Как кардинально менять ситуацию?
Нужно переставать конкурировать с индусами по $10 и начинать конкурировать с западными IT компаниями, которые работают по $100-150. Об этом далее в статье.
В разнообразии заказчиков по всему миру есть определенное преимущество - нарабатывается больше культурного опыта, появляется возможность чаще путешествовать.
Но есть и обратная сторона такой рассредоточенности - вы не можете навестить их за одну поездку и, работая на заказчиков по всем миру, у вас теряется концентрация в том числе по маркетингу. Фокус же на определенной локации дает кумулятивный эффект. В нашем примере - концентрация на рынке UK.
В случае самого большого мирового рынка услуг - аналогично применима ситуация к штатам. США - очень разнообразная страна, где каждый штат размером с большую европейскую страну и со своим законодательством.
В чем же преимущества стратегии “Одна локация”?
Во-первых, вы можете посещать всех своих партнеров за один раз. Это сэкономит время на переезды.
Во-вторых, общаясь с потенциальными партнерами, у вас на руках будет отличный козырь - упоминание текущих заказчиков из данного региона. К сожалению, многие потенциальные заказчики все еще рассматривают аутсорс как очень рисковое предприятие.
Например, в Германии все знают нашего заказчика из компании AppLift и у потенциальных клиентов на глазах теплеет, когда мы им об этом говорим. Поэтому каждый пункт, который повысит доверие к вам - на вес золота. Упоминание их соотечественников - ваших клиентов, тем более, если они на слуху и готовы дать на вас “референсы” (отзывы) - очень часто может склонить чашу весов именно в вашу сторону.
К примеру, Ciklum так организовывает продажи в Берлине: проводит мини семинары, на которые зовут потенциальных клиентов, а выступить просят текущих.
От нашего немецкого партнера узнал, что одна румынская IT компания организовывает туристические туры в Румынии для своих заказчиков из Германии, смешивая в группе текущих и потенциальных клиентов. В туре участвует сам CEO.
В-третьих, вы сможете таргетировать ваш маркетинг, холодные контакты также концентрировано. Для этого лучше сделать упрощенную версию сайта - одностраничный лендинг на языке региона, с указанием списка ваших текущих и бывших местных заказчиков, локального телефона или даже вашего реального или виртуального офиса.
Дополнительно советую найти местную компанию или частное лицо - агента, которая станет вас представлять. Желательно, чтобы эта компания не пересекался с вами по технологиям и не получилось ненужной конкуренции.
В-четвертых, лучшее понимание местных особенностей, политики, экономической ситуации позволит вам быть в правильной информационной канве. Вы покажете в беседе с текущими и потенциальными клиентами с каждым разом все более и более явно, что вы “свой”, а не просто “разово" “понаехавший" чужой.
Общаясь уже долгое время с заказчиками из Берлина я теперь лучше стал понимать сложную ситуацию на их рынке труда, финансовые преимущества при работе с удаленными агентствами, восприятие команд с Восточной Европы.
Есть и местные культурные особенности, которые открываются только по прибытию туда. Писал об этом в отчете после поездки в Швецию.
Можно фокусироваться еще уже - на определенных бизнес доменах в определенной стран. К примеру, маркетплейсы в Норвегии, но тогда нужно быть аккуратным с перспективой работать с конкурентами на одном рынке.
В-пятых, вы узнаете о местных аутсорсинговых компаниях, которые работают по рейтам в несколько раз больше ваших. Поймете лучше - почему заказчики готовы платить даже такие большие деньги. Перестанете бояться значительно повышать свои рейты, ликвидируя разрыв. Это не будет просто и легко, но качественная трансформация вашей компании ради высоких рейтов однозначно того стоит.
В наших групповых роадшоу гораздо больше смысла, когда участники возвращаются в локации и начинают плотно работать. Так одна киевская компания вернулась в Израиль уже через две недели после нашего роадшоу для встречи с наработанными и новыми контактами.
Один из участников поездки в Стокгольм уже в июле купил билеты для повторной командировки в ноябре, а другой участник из Питера запланировал по рекомендации клиента пожить в Швеции и ее столице несколько месяцев для начала. Наша компания сейчас разрабатывает более плотное присутствие на DACH рынке начиная с Берлина.
Концентрация усилий на одном направлении почти всегда приносят выдающиеся результаты. Рекомендую применить это же подход и в сфере маркетинга и продаж.
Что непосредственно нужно делать:
- Выбрать локацию. Для этого можно составить список потенциальных мест и отранжировать их по тому - есть ли уже там заказчики, местный спрос на ваши технологии домен, конкуренцию и ваш личный интерес к ним.
- Запланировать поездку в локацию. Например, в Лондон вместе с нашей группой.
- Усиливать там свое присутствие визитами раз в пол года. И строить свою сеть агентов.
- Настроить свои продажи и маркетинг на продажу.
- profit :)
Комментарии
RSS лента комментариев этой записи