Хотите начать свой бизнес, но не знаете с чего начать? Обратитесь к нам
Подписаться RSS / Email

Психология клиента аутсорса: храбрая женщина, требующая внимания

1

client"Все было бы хорошо, если бы не мешал клиент!" 
анонимные сотрудники и владельцы аутсорс компаний

Все что мы делаем в бизнесе - мы делаем в конечном счете для успеха наших заказчиков. Мы существуем для них и на их же деньги. Если вы согласны с этим, то крайне важно задуматься, кто и что это за люди; что ими движет и что их волнует.

В концепции взаимоотношений на мой взгляд можно отношения заказчика-исполнителя с отношениями женщина-мужчина. В поведении заказчика четко просматриваются женская линия поведения, даже если исполнитель милая девушка, а заказчик матерый отставной морской пехотинец.

Итак, описанное проявляется в следующем:

  • как и женщине, заказчику нужно внимание. Если вы забываете о нем, игнорируете, он очень быстро начинает обижаться. Даже если проект идет по плану, вы можете услышать неожиданные упреки в свою сторону, в которых будет мало логики
     
  • как и женщина, заказчик иногда впадает в панику и склонен "истерить" в зависимости от настроения
     
  • как и женщина, заказчик зачастую ожидает активных действий и предложений с вашей стороны

Будем галантными джентльменами, а не теми самыми, которым от женщин нужно только одно.

Кроме этого, ведя свой IT бизнес мы иногда забываем, что это такой же бизнес, как и любой другой.
Чтобы понимать лучше других, полезно побывать в "чужих сапогах". Полезно, потребляя классические услуги, смотреть и оценивать все происходящее глазами заказчика ваших услуг.

Недавно мне нужно было починить в мастерской айфон используемый для тестирования. Я решил наблюдать за собой и за своими ожиданиями. Я ожидал, что:

  • перед тем как начать работу, у меня спросят, сколько обойдется ремонт
     
  • с меня не потребуют больше, чем нужно будет и сколько работа стоит в среднем по рынку
     
  • в процессе общения со мной будут приятно и дружелюбно общаться и как минимум не будут хамить
     
  • мне сообщат сроки выполнения работ и предупредят заранее, если вдруг будут задержки
     
  • вам сделают гарантию на проделанную работу


И если вспомните, то когда вы были последний раз в кафе, вас интересовали примерно те же самые вопросы. Старайтесь также относиться к заказчикам, как относятся к вам в вашем любимом кафе или на СТО, чтобы вы обращались туда еще и еще раз, а также рекомендовали ее своим знакомым. Подумайте, что это за факторы и проецируйте их же на свой бизнес.

Говоря про специфику нашего бизнеса стоит заметить, что все же наши заказчики очень храбрые люди. Хотя бы за это их нужно их уважать.

В тех случаях, когда они с нами лично не знакомы, они поручают свои деньги незнакомцам и ожидают вменяемый результат, который сможет приумножить их вложения.

Какие риски испытывают заказчики, сотрудничая с нами:

  • получив предоплату, мы вообще можем скрыться и перестать реагировать
     
  • проект может затянуться в несколько раз и будет "дырявым"
     
  • наши ключевые разработчики могут уйти от нас (особенно учитывая текучесть рынка)
     
  • мы можем неожиданно повысить цены и/или уйти к более выгодному заказчику
     
  • после корректного завершения проекта через продолжительное время могут возникнуть как баги, так и необходимые доработки. Будет ли наша компания существовать в это время и какие у нас будут рейты?
     
  • разрабатывая интересный стартап, не будем ли мы самостоятельно запускать его параллельную версию или использовать эти же наработки при работе с его же конкурентами
     
  • в отличие от строительства промежуточный результат и материалы нашей работы невозможно продать и примерно также сложно дорабатывать

При общении с заказчиком, важно проговорить эти и другие моменты, показать, что вы осознаете их риски и готовы предложить свои решения для них, например заключив долгосрочные соглашения.

7iE2hhRn


Настоящий бизнес начинается после повторных продаж, когда вам больше не нужно привлекать клиента и он приходит со своими фондами и с просьбами его освоить. И тут нам в помощь приходит наша склонность к привычкам и к безопасности. Если в течении начального срока сотрудничества вы себя показали с лучшей стороны, то заказчик привыкает как и оплачивать ваши счета, так и к вам и к вашей команде. Ему уже не просто будет уйти в другую компанию, так как у вас ему будет.

И на десерт небольшое смешное видео, в котором вы узнаете своих заказчиков и себя:

P.S. Буду рад обсудить ваш взгляд на психологию аутсорс заказчиков, особенно реальные кейсы.

Создано 28.08.2012
ПОНРАВИЛОСЬ ПРОЧИТАННОЕ? ПОЛУЧИТЕ КНИГУ-РУКОВОДСТВО ПО СОЗДАНИЮ IT АУТСОРСИНГ КОМПАНИИ НА ПОЧТУ!
Как найти первых сотрудников и заказчиков? С чего начать? В книге описаны основные шаги и принципы, которые помогли мне создать свою компанию.
Комментариев: 1
Написать комментарий


Защитный код
Обновить