Хотите начать свой бизнес, но не знаете с чего начать? Обратитесь к нам
Подписаться RSS / Email

BO 015 : Рост без хантинга. Трембит со Станиславом Заярским

0

getImage

  • Как начинался аутсорс бизнес Стаса
  • Откуда набираются новички и как их обучают
  • Пересмотр ЗП после 500 часов и другие фишки
  • Стоит ли совмещать в IT-карьере продуктовую и аутсорсинговую деятельность?
  • Персональный взгляд на IT-сферу


Скачать и прослушать в любимом плеере: download 1

Приветствую слушателей очередного подкаста. Сегодня у нас в гостях Станислав Заярский. Стас, правильно я говорю фамилию?

Да, всё правильно. Привет, Паша.

Сегодня будем беседовать и для тех, кто не знает Стаса. Стас - один из членов киевского клуба владельцев IT-компаний. Стас, расскажи в двух словах, кто ты, чем занимаешься, как тебя занесло в аутсорсинг, если коротко?

Окей. Начнем сначала. Изначально работал, как и все программистом. Работал в больших компаниях и не очень. Это длилось лет пять, а потом мы решили, что нам интересно работать на себя, делать какие-то интересные проекты, развиваться. И мы с товарищем стали работать вместе. Потом, как обычно, не хватало рук, начали нанимать людей потихоньку. И вот уже четыре года работаем и у нас сейчас двадцать человек. Работаем в Киеве, по технологиям: изначально у нас был flex, это фронтенд-разработка, потом подключилась ещё java, java script как ещё один фротенд. И пошло-поехало. Сейчас делаем довольно большой фронт работ, набор технологий. И взяли несколько ниш таких, как я на конференции рассказывал, у нас есть несколько направлений, которые считаю своими наработками. Наша специализация такая.

И компания называется Трембит?

Правильно. Мы хотели что-то украинское и айтишное. Вышло - трембит.

А что это значит по-украински?

Трембита - это ж музыкальный инструмент по-украински. Если отрезать "а" в конце, получится бит, Трембит.

Добре. У нас тоже так название Sloboda появилось. По тому, что ты перечислил - flex, java script, у вас в основном фронтенд технологии? А кто бэкенд делает?

В основном flex, фронтенд, но бэкенд мы тоже делаем. Мы делаем полное решение. Вот сейчас у нас есть крупный клиент, и мы делаем там полное решение, включая бэкенд на Java. То есть у нас есть опытные ребята, которые давно работают на Javе. И мы делаем довольно сложную систему. Я могу рассказать побольше про систему.

Давай позже вернемся.

Да, я тоже так думаю.

Смотри, ты говорил, что "мы решили", получается, ты не сам открывал компанию, а вместе с партнером, расскажи, как всё было? И, если, действительно, партнер, как сейчас строятся отношения?

Да, мы с этим человеком, его тоже зовут Стас, мы работали раньше в компаниях, давным-давно. Мы с ним общались, в принципе, были на одной волне. Он хотел работать сам, не "на дядю" в больших компаниях. И мы так с ним общались. На закрытии одной из компаний, где мы работали, решили, что время пришло, можно и клепать вместе. Он как бы начал и я через месяц подключился. У нас не было плана изначально - давай делать компанию и колбасить. У нас было - давай работать самим. И делали мы проекты сами, а потом уже начали ребят нанимать. Изначально и сейчас мы работаем 50 на 50. То есть у нас равные права в компании. Делим деньги и другие расходы, опять же, всё пополам.

А вы делите операционную прибыль или выплату изымаете вместе?

У нас все в компании работают по часовой ставке. То есть у каждого своя почасовая ставка, включая меня и Стаса. У нас, понятно, она более высокая, у ребят, кто менее экспириенсд, менее высокая.

Опять же, часовая ставка разработки или просто внутренний рейт?

Часовая ставка разработчика или можно назвать внутренним рейтом.

Вы вдвоем тоже кодите?

Я раньше кодил, сейчас не кодю. Стас постоянно кодит. Часовая ставка у нас одинаковая. И кто сколько наработает за месяц, мы видим отчет, столько и получит. Это зарплата. Так исторически сложилось. Я раньше тоже кодил, там было всё чисто. А прибыль мы просто делили уже пополам, не считалось, кто больше, кто меньше работал. Так сложилось, что мы доверяем друг другу и знаем, что никто филонить не будет. И знаем, что прибыль можно делать пополам. Потом я уже отошел от программирования, больше другими высокоуровневыми задачами занимаюсь, но ставка та же самая осталась. Так исторически сложилось. И мы так дальше работаем по этим рейтам. Она себя хорошо показала. Кто сколько заработал, столько и получил, а всё остальное пополам. Эту схему ещё Микола Палиенко рассказал, когда они prom.ua начинали, как делить доли в стартапе. Когда они начинали, тоже записывали, кто сколько работал, сколько инвестировал. Потом это всё пересчитывалось, и получалась доля человека в компании.

Достаточно справедливо, да?  

Да, нет никаких недоговорок или недоразумений. Но все равно, конечно, должно быть доверие к человеку чтоб гладко идти. Если вы с человеком мало знакомы или не совсем подходите друг другу, то могут быть вопросы, конечно.

А как ты делишь со Стасом зоны ответственности? Или он сейчас только кодит, а ты CTO компании?

Да, все вопросы сложные мы решаем вместе. Вопросы попроще я решаю сам. Стас больше по технологиям. Я уже отошел, более поверхностно знаю моменты. Он хорошо рубит в специализациях нашей компании. У нас есть узкие специализации, он в них хорошо разбирается, консультирует всех ребят, которые на проектах работают. И плюс у нас же есть нанятые менеджеры, нанятые архитекторы, программисты по бэкенду. У Стаса и у меня есть некий опыт по бэкенду, но он не такой глубокий, поэтому доверяем больше мнению других людей. Можно сказать, что мой партнер отвечает за техническую часть, а я больше за бизнес-часть.

Окей. Расскажи, как вы начали? Мне интересно, как вы решили вопрос с финансированием, с привлечением первых нанятых разработчиков? И второй вопрос, заказы, где вы брали первые заказы?

Ещё лет десять назад я начинал студентом маленькую компанию свою делать. Мы брали заказы на биржах, работали. Потом я работал наемным сотдрудником в больших компаниях, а потом опять вернулись к самостоятельной работе. Заказы брались с биржи.

А с какой?

Odesk это был и Elance. Две таких крупных. Мы до сих пор с ними работаем, конечно. Первый заказ пришел оттуда, мы пока работали на full--time работе взяли оттуда заказ, и Стас начал работать. Я потом подключился. Там был большой проект. И мы его делали. Потом появился ещё один проект. И мы уже видели, что не успеваем, что рук не хватает и решили кого-то взять. Рынок IT у нас всегда перегрет, кого-то опытного не видно было, кого взять. И мы по сарафанному радио услышали, что какой-то паренек ищет работу. Он учился на IT, потом пошел не в IT, мы его пособеседовали, он был очень толковый. И мы сказали: "Окей, давай месяц триала, потом будешь начинать работать". Нам повезло и ему тоже повезло. Он быстро втянулся и через три месяца уже вовсю клепал. Мы с ним ехали в Германию к клиенту работать на несколько недель. Обычно это редко бывает, если человек учился на IT, потом спрыгнул, а потом вернулся, то там считай, пропало уже. Но тут нам повезло. И дальше получилось, что мы нанимали не опытных, а студентов, у которых хорошо набита рука на программировании. Они игрались, делали свои проекты, мы их обучали. У нас до сих пор есть программа стажировки. Мы берем студентов или около студентов, стажируем их три месяца, платим им символическую стипендию и они становятся у нас джуниорами с минимальной почасовой ставкой и начинают расти в компании. В компании действует такое правило, чтобы людям было интересно, чтоб они видели, куда растут, каждые 500 отработанных часов мы делаем перфоменс-ревью.То есть мы смотрим, что человек делал, что успел/не успел. И на этом результате делаем ему пересмотр рейта. Обычно это +1$ к часу. Если человек растет, то +1$ к часу. И он знает, что каждые три месяца будет получать этот пересмотр, если будет хорошо работать. И людей это хорошо стимулирует, они знают, куда идут. И первые два года особо налево, направо не смотрят, растут, занимаются, работают, это довольно большой срок в таких компаниях, как наша. Через два года люди уже начинают посматривать по сторонам, им уже немного надоедают проекты. Тут есть ещё один приемщик, ратировать их, не задерживать их на проектах. Нужно общаться с человеком, чтобы понимать, в каком он состоянии находится. Есть проекты нудотные такие и их желательно ратировать. Клиент, конечно, будет против, но аккуратно, плавно людей переключать. Новеньких закидывать, старых забирать, потому что мы уже делали несколько таких ошибок. Человек притерся и говорит: "Всё, я ухожу". И ты ничего не сделаешь, он устал, его не зарплата не держит, ему нужно прогуляться, так сказать.

Окей. Вы и сейчас берете только новичков? Или приходили к вам и опытные ребята?

Мы берем опытных в крайнем случае, когда нужно заткнуть дырку или по-другому никак. Допустим, нужно было стартануть серьезный проект, приезжал сюда клиента, мы с ним общались долго. Договорились, нужно стартануть, учитывая все процессы, нужно брать опытного. Мы тогда нашли опытного, посадили и вперед работать.

Стас, ты так говоришь, будто это была вынужденная мера, что не хотелось, но пришлось, почему так? Нравится своих выращивать?

Да. Во-первых, тут есть свои нюансы. Человек должен поддерживать вашу корпоративную культуру. Мы растим свою культуру, она такая...

Какая?

Немножко особенная. У нас офисы всегда идут в квартирах. Кто-то это не любит, но мы стараемся сделать, чтобы он был красивый, классный вид из окна, домашняя обстановка, чтобы было весело. Подбираются люди, которые соответствуют одному такому типу.

А подбираешь ты?

Я один подбираю.  

Собеседуешь лично?

Да, абсолютно всех собеседую. Смотрю, чтобы люди соответствовали, чтобы не были хвальки или ещё какие-нибудь негативные качества. конечно, всё не углядишь вначале. Человек должен быть умный. Перед началом стажировки обязательно даем тестовое задание, чтобы показал, что он умеет. В принципе, это логично. Потому что бывает, что собеседование прошел отлично, а забил на тестовое. Взял, захотел и не сделал. Сразу видно, что лучше с таким не работать. Это, конечно, всё субъективно, на моем мнении держится, подходит человек или нет. И, соответственно, собираем так культуру с какими-то своими правилами или какими-то понятиями. Новые люди могут это сильно разбавить. Если придет человек совсем не тот, то будет некомфортно работать ни ему, не людям с ним. Поэтому опытных мы нанимаем, но не часто. В принципе, плохих людей не приходило ещё, поэтому получалось нормально нанимать опытных.

Смотри, а вы по какому принципу берете новеньких? То есть вы берете под проекты или периодически, раз в квартал, например, пят штук и из них набираете три или как?

Новеньких берем не под проект, потому что под проект набирать нет смысла. На проекты нужны обычно в течении месяца-двух, а ты не успеешь человека подготовить к тому времени. Поэтому оно более на регулярной основе. Я знаю, допустим, что в этом месяце нам нужно два человека. И я начинаю шерстить, искать, может, что-то посоветуют, умного человека. И когда прособеседуем, что человек должен знать: должен уметь программировать, должен решить все мои задачки, показать, что он знает математику хорошо, что но не протирал штаны, что он смышленый и показать заинтересованность. И всё, тогда собеседование он проходит, получает тестовое и выходит на стажировку.

Тестовое по вашим технологиям, да?

Тестовое - да, оно идет по технологии, которая ему не знакома.

А, все-таки, по какому принципу набираете? Есть план набора?

Да, вот сейчас начало года и я себе написал план набора на год вперед.

Сколько там джуниоров, если не секрет?  

Я написал, конечно, планы наполеоновские. На этот год 18. Но, как кто-то говорил на конференции, рост компании должен быть не больше 50%, а то она сильно дестабилизируется.

И из этих джуниоров, что ты взял, они потом все пристроились в компанию?

Да, такой нюанс, я всегда на этапе собеседования стараюсь решить, буду ли я с этим человеком дальше работать. Я не хочу его стажировать, а потом отсеивать. Мне это неинтересно. Стажировка занимает много времени, много людей в компании отвлекает. И нельзя держать много стажеров сразу. При нашем размере 3-4 стажера- это максимум, если будет больше стажеров, то будет сильное отвлечение других ребят.

На время стажировки они что-то делают реальное?

Да. Зависит от человека. Если человек быстро всё постигает, он уже через месяц начинает делать реальную работу. Я ему даю задачи из реального проекта, подсаживаю к ребятам. Ему начинают давать какие-то таски. Мы планируем, что сначала полегче, потом посложнее, чтобы он учился. В реальности, если человек быстро врубается, то через месяц он идет делать какие-то реальные задачи.

Ты сказал, что три месяца стажировка идет, по какой-то программе? Я правильно понимаю, если он толковый, то с этой программы сходит?

Да. Ровно через три месяца или 500 часов, мы садимся, смотрим, и я предлагаю работать человеку на позиции джуниора.  

Стас, как вы сейчас ищите джуниоров?

Не джуниоров, а стажеров?

Да.

Обычно я шерстю rabota.ua, какие-то сайты по работе. Там ребята выкладывают: "Я хочу быть джуниором". Они хотят быть джуниором, но с ними беседую и обьясняю, что нужно подучиться и стать джуниором.  

Ты сам пишешь, а не размещаешь объявления?

Раньше размещал, но тут такой нюанс, когда размещаешь, ты получаешь намного больше поток, но конверсия очень-очень ухудшается. То есть, когда постишь обьявление, к тебе придет десять, а ты одного, может, отберешь, а может, не отберешь. А когда высматриваешь, то одного из двух или одного из трех точно отберешь.

А как ты отбираешь, когда высматриваешь?

Что человек не только пишет, что знает html и CSS, а говорит, что делал какие-то свои проектики, хоть и студент. Разработал то, разработал сё, выступил там-то, на олимпиаде победил. Такие, как правило, дают хорошие знаки сразу, что "вот, я перспективный". Плюс сарафанное радио хорошо работает. Ребята приводят своих друзей, одноклассников, одногруппиников. Заметил особенность, что ребята такие тусуются группками. Бывает, одиночками, а бывает группками. И получается, что все из группы подходят.

А потом, если будут уходить, то вместе?

Нет. Кто уходит, тот уходит сам. Наверное, такое возможно, но у нас другой опыт.

Насколько вы ощущаете и замечаете, как хантят ваших сотрудников?

Хантят, конечно. У нас ещё технология специфическая. Обычно, Luxsoft любит влазить. Уходили несколько ребят. Как правило, два-три года отработали, а потом начинали уже ходить по сторонам, ходить по собеседованиям. Я сразу им пишу, как только приходят на работу, что если им приходит джобофер, не надо сразу соглашаться и говорить мне постфактум. А вам нужно прийти ко мне с джобофером и мы обсудим все плюсы и минусы и решим вместе. Бывает, приходят с джобофером, где конкретно больше денег. И тогда думаешь, а действительно есть ли смысл перекупать. Если немножко перекупили, то уже можно объяснить, что в Люксе и других больших компаниях нет пересмотра зарплат. Хочешь другую зарплату - меняй работу. А здесь у тебя через шесть месяцев уже будет такая же. Понятно, некоторые уходят, некоторых получается убедить. Также есть такой инструмент, я заметил. Бывает, что человеку притерся проект, то хорошо бы его свозить к клиенту. Поездка к клиенту хорошо открывает ребятам глаза, они понимают, на кого работают и с кем работают, насколько полезен их продукт. И они становятся частью той команды. Они понимают, с кем работают. Работа обретает больший смысл!

Ты рекомендуешь организовывать поездки за счет заказчика?

Конечно.

Не сколько с технической точки зрения, столько с психологической.

Чисто с психологической, для джуниоров это очень эмоционально интересный момент и пообщаться с заказчиком. Понятно, что это если не поехать в какую-нибудь Африку, в страшные трущобы. Обычно это Европа. Мы ездили в прошлом году, ребята поехали на две недели, я съездил с ними на три дня. Они очень довольные вернулись и ждут следующей поездки с нетерпением.

А все эти заказчики, к которым ездите, вы изначально их тоже находили на площадках?

Как правило, да. Или кто-то советовал или на площадках.

И на них ты сам работаешь индивидуально, да?

Да, мы находили и работаем на них сами или через посредников. А сейчас никого из посредников нет.

Смотри, Стас, я смотрел, что ты родом из Черновцов. Интересно, почему фирму ты открыл и развиваешь в Киеве? Насколько мне известно, зарплаты в Киеве на 20 % выше, чем в Харькове и процентов на 40 %, мне кажется, больше, чем в Черновцах. Почему бы вам не делать это в Черновцах или просто Киев прилюбовался?

Первую свою компанию открыл в Черновцах. Мы там работали, а потом получилось так, что пришлось переехать в Киев, потому что был интересный проект тут. А потом женился, остался в Киеве, ехать в Черновцы назад смысла не было, поэтому решили тут делать. Но в перспективе есть планы открыть небольшой офис в Черновцах. Там тоже есть университет у нас небольшой. Есть выпускники, с кем работать. Но есть такой момент, что офисом нужно заниматься, нужно кого-то садить, какого-то партнера. Если просто пускать на самотек, вряд ли ребята будут нормально работать. Под вопросом, но планы такие есть. Тренировать можно так же само, думаю. Повышать прибыль компании.

Отдавать на аутсорс в Черновицкое отделение, что-то такое попроще...Слушай, Стас, я видел на DOU комментарии про сон во время рабочего дня. Расскажи, ты всё ещё этому следуешь? У вас там какая-то отдельная комната под это?

Я люблю поспать, конечно, но не всегда получается. В офисе есть места, есть диванчики. Никакой отдельной комнаты. Хочешь - спи на комнате или где-то ещё. Кто-то спит, кто-то этим не увлекается. По моим ощущениям оно даёт прирост продуктивнсоти, если ночью не выспался или какие-то гульки были. Всё равно, полезно. И раз Google практикует или большие компании, то есть смысл. Просто не все это понимают.

То есть ты идешь сделать себе чаю, а там какой-то сотрудник спит?

Легко. Или я, или сотрудник. Никто не стесняется.

А сколько за последнюю рабочую неделю, а она была ещё до Нового Года, сейчас мы записываем подкаст 8 января, тогда как было? Спал-не спал? Или тогда было Рождественское время?

Как обычно. У нас Рождественская неделя, как обычная была. Поставили ёлку здоровенную, сделали пати. А сон такое дело, хочешь спишь - хочешь не спишь. Нет такого страха, а вдруг меня увидят. Босс спит, а тут все бегают. Или никто ничего не делает.

Ок. У тебя в Linkedin написано, что ты CTO IQ Friends, это какой-то стартап или что это?

Это мы пробовали вклиниться в стартап. Поработали там несколько месяцев, но потом спрыгнули оттуда. Мы решили поделать что-то своё продуктовое, в очередной раз. Иностранец продвигает, это его стартап, и он предложил нам поучаствовать. Мы поучаствовали, просто потом были некоторые разногласия, поэтому они сейчас сами продвигаются. Хочется аутсорсинг-бизнес разбавить чем-то продуктовым. Аутсорсинг - это хорошо, просто нужно разбавлять пробовать. И было бы неплохо найти какую-то продуктовую компанию, профитабл, и долю активов держать в этой компании, как-то полагаясь на неё.

А ты лично как относишься к вопросу параллельной работы: и продукт выпускать, и делать аутсорсинг в рамках одной IT-шной компании? Смог бы? И считаешь ли, что это нужно?

Я не вижу особых проблем. Если, конечно, продукт очень сложный, и он будет занимать всё время главы компании или CTO, то не стоит выдумывать. А если продукт позволяет, то почему б и нет? Например, Андрей Хавриченко есть такой, у него "42 Coffee Cups" компания, довольно большая - 46 человек. И плюс он ещё CTO в своём стартапе. И у них всё успешно, никаких вопросов не было. Это лично от человека зависит, как он это подаст. Вся Украина в аутсорсе, а продуктовых компаний мало. Нужно пробовать. Понятно, что это будет далеко не всегда успешно. Но пытаться играться, это полезно, опыт какой-то даёт.

У тебя было несколько проектов своих?

Да-да, мы делали.

Расскажи про свои проекты и почему они не выстрелили?

Мы работали с клиентом, делали на рынок Швейцарии продукт типа Google-панорамы. То есть панорамы на улице, что-то они хотели монетизировать, но у них это не получилось. А мы делали-делали, и подумали, почему они так делают, мы можем что-то поинтересней сделать. Откололись оттуда и начали делать что-то в свободное время. И сделали хороший продукт, он до сих пор живет и позволяет создавать виртуальные туры и панорамы для каких-то объектов, недвижимости и чего угодно. Мы даже работаем с некоторыми журналистами, которые делают панорамы внутри автомобиля, когда делают тест-драйв, чтобы потом выкладывать на сайт. Продукт денег особо не приносит и себя не окупит. Но на этом стартапчике мы отработали набор технологий, которые мы потом применяли на платных проектах. То есть это идет как второй продукт. Мы в него ничего не вкладываем, не в девелопмент, не в продажи, не в что-то такое. Есть какие-то клиенты, они просто платят деньги небольшие и просто живет себе продукт. Полу-неудавшийся опыт.

А изначально были на него какие-то надежды?

Конечно, как всегда.

И почему же не выстрелило на твой взгляд?

Потому что мы умеем девелопить, но не умеем ничего кроме этого, ни маркетинг, ни продажи, ничего. То есть девелоперы мы хорошие. А что касается именно бизнеса, то нужно искать кого-то, кто хорошо в этом рубит. Многие компании начинают девелопить, а потом оказывается, что это никому не надо, что много чего сделали не правильно. Поэтому в последний стартап уже ввязался, потому что у иностранца есть хороший опыт построения бизнеса, в продажах, маркетинге и так далее. Если вы видите, что в команде есть такой человек, на которого можно положиться и он доведет своё дело до конца, то по технологиям мы знаем, что мы делаем, за сколько сделаем. И как это будет работать.

С IQ Friends почем не вышло?

У нас внутренние разногласия появились и мы решили остановиться.

Стас, такой вопрос. Можешь сказать пару своих фейлов в аутсорсинг-бизнесе?

Один из самых больших фейлов - попали на много денег. Начали работать с клиентом, большой проект, большая команда. Работали-работали нормально, потом у них отпал их клиент, и начались задержки в оплате небольшие. Сейчас-сейчас, переведем. А когда у тебя эта команда занимает хорошую половину всей твоей компании. Ты их просто так не остановишь. Ребят, получается, нужно выгнать или что сделать с ними. Или как-то быстро перебросить. И пока я искал варианты, как их быстро перебросить, мы зашли в огромный долг, я остановился, когда уже совсем не было, чем платить зарплату. И тогда мы уже остановились, пару человек уволили, других перебросили и выкарабкивались с этой ямы. Мы уже построили план выплат с этим клиентом. Или всё будет нормально, или..У многих есть такой нюанс, когда работаешь-работаешь, клиент перестаёт платить вовремя и ты влазишь в долги. Эти долги потом попробуй как-то выбить или как-то получить.

А заказчик выплатил потом все эти долги?

Сейчас мы работаем с ним над этим. Но на других условиях, то есть он оплатил следующий этап работы, а предыдущий мы разбили, построили план выплат, как он должен это сделать. Заказчик он добросовестный, не отказался от своих долгов, но компания пострадала от этого.

А ты видишь, как можно было это предостеречь?

Да, нужно тормозить сразу. Как бы это больно не было, нужно не доводить, чтобы долг был больше двух месяцев работы команды.  

У вас оплата обычно? В конце месяца?

Да.

То есть не ждать два месяца, сразу останавливаться?

Да, тормозить. И перебрасывать, как бы то ни было. Давать друзьям. Сейчас у нас есть клуб, есть куда сдавать инженеров, раньше не было такой возможности. И желательно делать компанию, чтобы заказчики забирали немного ресурсов всей компании. У некоторых есть такие компании, которые занимают всех людей. Слишком большие риски. Заказчик пропал и всё - компания, до свидания.

Стас, раз затронули тему клуба, расскажи про своё видение клуба. Почему туда ходишь? Мёдом намазано, не?

Намазано мёдом, потому что у ребят есть опыт. Самое интересное - это обмен опытом в этом клубе. Есть разные ребята, у каждого своя история: кто-то новичок, кто-то уже опытный. У всех разные каналы продаж. Всегда есть о чём пообщаться и решить общие проблемы. Можно объединиться для решения каких-то проблем, тот же обмен заказами, как ты сейчас продвигаешь свой портал. Клуб - это очень хорошее начинание. Все с радостью туда ходят, новые ребята приходят. Всех, с кем общаюсь, завлекаю, всем нравится. Некоторые приходят ко мне с какими-то глупыми вопросами, которые мы уже сто раз обсуждали в клубе. Я даже не отвечаю, сразу отправляю в клуб. Мол иди туда и всё там быстро решишь.

На очередной встрече. Окей, Стас, вернемся к теме специализации. Расскажи, как она у вас появилась, и ваша стратегия. Если появляется проект вне вашей специализации, берете вы его или нет? Или стараетесь искать по вашей теме? Насколько нишевание помогает вам в поиске клиентов, поскольку любое нишевание же сужает рынок?

К нишеванию мы пришли просто. Делали проект, потом сделали ещё один такой. Всё, есть ниша! Оно очень похожее. Мы понимаем, как бизнес работает примерно. Мы знаем технологии всякие, нюансы. Это и есть ниша. Ниша позволяет брать новые проекты. Если заходишь к клиенту на биржу, видишь, что он хочет что-то похожее и ты ему говоришь: "Я делал такое-такое", какие проблемы ожидают, как можно решить. Сразу тебе отвечают и легко подписать контракт. Это плюсы ниши. Плюсы ниши то, что риски уменьшаются. Вы делаете проекты и знаете, что вас ждет впереди. Плюсы очевидные. Плюс ещё один важный момент, что можно сделать отсрочку начала проекта. Ты говоришь клиенту: "Мы сейчас заняты, но через два месяца или через месяц сможем начать". Клиенты покрутят носом, но согласятся. То есть ты уже планируешь работу компании наперед. Не надо тебе волноватся, где потом взять клиента. Из минусов. Вы затачиваетесь на что-то одно и, если его не будет, ты как бы приехал. Поэтому мы стараемся разбавить ниши или много ниш держать. Плюс-минус пять. Если текущий клиент приходит и говорит, что хочет это, мы говорим, что всё сделаем. И я иду в клуб, спрашиваю ребят, кто этим занимается, руки подняли - получили и работают, все довольны. Я не отвергаю какие-то левые технологии, потому что есть, кому отдать или продать.

А продать, у тебя был опыт продаж?

Да, конечно. Если вижу, что там работы на многие месяцы, то это желательно продать товарищу. 5 % от оборота, допустим. Не надо барыжить сильно.

Это от месячного?

От всего проекта допустим.

И получалось так, успешно?

Да. Люди рады, если у них есть дырка с проектами, будут рады получить хорошего клиента, с хорошей оплатой.

А не опасаешься за репутационные риски в этом случае?

Репутационных рисков нету, потому что я не отвечаю за этот проект больше. Я отдаю напрямую, вот вам человек, общайтесь, решайте.

Просто, если это твой знакомый заказчик, придешь в клуб, а там зафейлят этот проект.

А я не в клуб отдаю, а конкретным людям. То есть клуб не пострадает, а люди уже сами. Я ж не просто отдаю, стараюсь проверить этого человека сначала. Делал ли он что-то похожее или работал ли я с ним раньше. Чтобы я знал, что выполнят эту работу, а не "давайте мы попробуем". Репутация наша точно не пострадает, а того человека может.

Окей, Стас. Интересный такой общий вопрос. В том бизнесе, которым занимаешься, расскажи, что нравится, а что не нравится?

Всё нравится, но в последнее время мне больше нравится искать заказчиков, общаться с ними, продавать свои услуги. Постепенно перестало нравиться программить. Почему? Сейчас объясню. Просто раньше занимался только программингом. И всё было хорошо, всё получалось. А когда начинаешь отвлекаться, начинаются какие-то проблемы. Ты работаешь с клиентом, а тут тебе по компании что-то надо поделать. И клиент сразу с вопросиками, а что тут у тебя мало часов? И ты начинаешь винить себя, я ж должен соответствовать. А разорваться невозможно. Эти прерывания ни к чему хорошему не ведут, поэтому я рекомендую, если сильно разрываетесь, закончить программировать. И занимайтесь компанией. Если вас прёт программирование, тогда отдайте кому-нибудь рулить компанией и программируйте. Нужно чем-то одним заниматься. Вот эти разбрасывания очень сильно портят картину. Я несколько лет разбрасывался и недавно понял, что хватит наступать на грабли. Есть задания, которые могу выполнить лучше, а ребята пусть кодят. Потому что иногда начинаешь кодить, а джуниоры смеются с тебя. И тебе уже стыдно, что ты там накодил такое. Или ты делаешь, или не делаешь. Если делаешь иногда, то получается плохо. Нужно держать себя в форме или чем-то другим заниматься. Это мой совет такой.

Ещё, может, что-то из недостатков, преимуществ?

Из недостатков, как все заметят, мало времени на всё. Но тут уже нужно слушать твои подкасты, как правильно распоряжаться своим временем и вести свои дела. Из больших недостатков не могу больше ничего сказать. В голову сразу не приходит.

Может, у тебя есть какой-нибудь совет, как планируешь свой график? Вот говоришь, что есть у тебя свой план по джуниорам. Может, ещё писал план на год? Расскажи, как всё это было? Как ты планируешь? Есть ли какой-то план? Ежедневный и стратегический?

Да. Этот год решил построить по правилам. Взял, расписал, что хочу получить по прибыли в конце года, к чему прийти. Расписал помесячно и пошел от обратного. Соответственно, если хочу такую прибыль, значит, у меня будут такие расходы, такие доходы. Такие-то новые люди, чтоб приносили новый доход. И вот расписал количество джуниоров, которых должен нанять, текущее количество ребят, каждый сколько должен просить денег. И получился план большой, потом помесячный. Дальше из этого вижу, что можно построить план продаж. То есть мне нужно продавать. Есть повторяющиеся проекты, которые постоянно идут, а какие-то нужно новые заливать. Соответственно, построил план продаж, что каждый месяц должен продавать на такое-то количество денег. Если взять какую-то конверсию примерную, нужно столько-то написать обращений в день клиентам. И получился план на год по найму сотрудников новых и по продажам. А дальше уже я написал план на этот месяц, на неделю. И каждый день пишу, что должен делать в день.

План, который должен выполнить за день, потом всё вычеркиваешь к концу вечера?

Нет, конечно. И половины не вычеркиваю. Это как GTD. Система. Есть план на день, я его сортирую по важности и стараюсь выполнять эти задания. Конечно, не всё получается. Нужно тренироваться, но это большой скачок. Раньше было не так. Раньше было - пришли, а что будем делать, а давайте делать это. Оно получалось, но это всё так, вилами по воде. Я вижу отдачу поинтересней сейчас. И также я понедельно и помесячно веду результаты компании. Я знаю, кто сколько понедельно и помесячно заработал, какие у нас расходы и куда мы движемся. И также я пишу план на следующий месяц, сколько мы должны заработать, сколько потратить. И от этого уже отталкиваемся. Просто когда понедельно делаешь, ты можешь оперативно реагировать, видишь, где у тебя проблема, где нужно кого-то подстегнуть, заткнуть какую-то дырку, забрать заказ. Это более структурирует. Когда больше двадцати человек, тогда у тебя в голове каша получается. И ты сидишь перед компьютером и не знаешь, что тебе делать, куда бросаться.

Это всё как считаете? Вручную, в Google-docе?

Да, в Google-docе и мне подходит. Другие ребята написали свои системы и используют их, или существующие используют. Мне пока Google-doc подходит вполне.

Ок. И, наверное, последний к тебе вопрос. Может, хочешь ещё что-нибудь добавить?

Ещё вспомнил опыт некоторый, может, кому-нибудь будет полезным. Выбивание долгов. Небольших долгов.

Интересно.

Был клиент один из Англии. Задолжал до десяти тысяч долларов. Задолжал и не платит. Говорит, клиент нам не заплатил, и мы не можем тебе заплатить. И я говорю: "Подождите, мы с вами договаривались, а не с клиентом вашим". И не отвечают на эмейлы, на звонки. Они меня так уже достали, я им звоню, нашел директора. Говорю, что так и так, надо заплатить. Они говорят, что заплатим и опять выключились. Девять месяцев так тянули. Меня уже достали совсем. И я пишу, что понимаю, все дела, но мы не так договаривались. Вы мне не оставляете выбора, если не сможете заплатить в течении месяца, то мне придется выйти на все площадки лондонские и рассказать, что вы не выполняете свои обязательства. Они сразу: "Стоп-стоп-стоп, всё порешаем". И через месяц вся сумма была на месте. То есть можно выбивать, давя на репутацию. Они не будут с вами судиться из-за мелких сумм. И судиться никому нет смысла из-за мелочи. Поэтому можно давить на репутацию, пробовать. Но это аккуратно надо делать. Без криков, без личных обид. Аккуратно надавливать, что вот вы не оставляете другого выхода, как обратиться к такому инструменту. Плюс на DOU так одному человеку помог. Ему тоже кто-то не заплатил, я проинструктировал, и он через две недели получил все свои выплаты.

Так а площадки ты имеешь в виду Elance и тому подобные?

Фрилансеркие и всякие девелоперские форумы, что угодно. Они поняли, что я имел в виду. Форумы, какие-то порталы, вообщем они не захотели этого.

А скажи по секрету, ты таки сделал бы это?

Да. Скорее всего бы сделал, если бы не получил, или плохо бы совсем отвечали, я бы это аккуратно сделал, такое предупреждение товарищам, собратьям, что с этой компанией лучше не иметь дела.

Ты бы, как итальянская мафия, отрезал сначала ушко, пальчик, потом бы спросил, ну как там? Ссылки прислал, может быть.

Да. Прислать не обязательно, думаю, они и сами не нашли бы. Нужно всегда оставлять путь исправиться. Не сказать: "Ах, вы засранцы, сейчас вас отлупим". А оставлять путь сохранить лицо и как-то выйти из ситуации. Тогда есть шанс получить деньги. У нас же цель получить деньги, а не обидеть кого-то, рассказать на весь мир, кто там плохой. Вот так вот.

Окей, Стас. Что-то ещё, может, есть, что добавить или пожелать?

Вроде всё. Желаю всем в новом году хорошо поработать, расширить наш рынок в Украине. IT-отрасль выходит на передовые. Мы уже сравниваемся с металлургией, так что у нас есть все шансы поднимать нашу страну, поэтому работаем и помогаем друг другу.

Ок. Хорошо, Стас. Тебе тоже тогда приятного окончания рабочего дня.

Хорошо. Спасибо.

И до связи. Пока!

Пока!                                                                                          

Создано 02.04.2014
ПОНРАВИЛОСЬ ПРОЧИТАННОЕ? ПОЛУЧИТЕ КНИГУ-РУКОВОДСТВО ПО СОЗДАНИЮ IT АУТСОРСИНГ КОМПАНИИ НА ПОЧТУ!
Как найти первых сотрудников и заказчиков? С чего начать? В книге описаны основные шаги и принципы, которые помогли мне создать свою компанию.
Комментариев: 0
Написать комментарий


Защитный код
Обновить