Хотите начать свой бизнес, но не знаете с чего начать? Обратитесь к нам
Подписаться RSS / Email

BO 023: Аутсорсинговый бизнес в США глазами резидента с Женей Розинским

0

37ec8d3

  • жизнь на 2 континента: холодные продажи - Харькову, Долине - украинские стартапы;
  • как из стандартного РМ-а вырастить золотого РМ-а;
  • рекомендации CEO: почему надо обязательно пожить у заказчика;
  • позиционирование IT-компании. "Аутсорсинг" не предлагать!
  • отличия русскоязычной диаспоры от индийской в американском IT;
  • роль HR-ов в нашей отрасли.

Скачать и прослушать в любимом плеере: download-1

 - Приветствую слушателей нашего подкаста на очередной, уже второй записи с Женей Розинским. Это в недолгой истории нашего подкаста первый раз, когда мы второй раз записываем с Женей, ибо Женя этого достоин.
Итак, Женя, привет!

- Привет! Спасибо большое, Паша. Но вот второй раз, надеюсь, что не буду рассказывать то, что рассказывал в прошлый. А если буду – то, значит, подтверждает, что это правда.

- Да. Мы только что с Женей обсуждали, что, оказывается, Женя не помнит, о чем его подкаст, может, даже и не слушал никогда. Но это нормально. Я тоже свои подкасты редко слушаю.

- Может, он попадался на глаза мне в текстовом виде. Но, наверное, нет.

- Женя, начнем с того, что многие в нашей среде и среди слушателей нашего подкаста о тебе уже знают или слушали предыдущий подкаст… Вводный вопрос: расскажи, что нового у тебя произошло за последние три года жизни.

Я знаю, что ты уже ушел из аутсорсинг-индустрии, ты работаешь в продукте. Расскажи про последние новости свои.

- Ну, на самом деле-то я в аутсорсинг-индустрии в жизни никогда не работал. У меня жизнь так сложилась, что, живя в Америке и будучи, как говорят в Украине, технарем, я был VP of Engeneering. И, как человек, который был вынужден был пользоваться всеми прелестями аутсорса, с его плюсами и минусами, естественно, то мне пришлось стать профессионалом в этом деле. Как говорят, если хочешь сделать хорошо – сделай это сам.

Мне пришлось понять, как это работает, выработать свою собственную систему, по которой я запускал свои аутсорсинговые проекты. Свои в том смысле – я был в них клиентом, я был с другой стороны. Я всегда говорил – это взгляд с другой стороны зеркала. И так получилось, что в Украине развили стартап, много лет назад развили достаточно большую успешную команду. Всё было здорово. И потом, во многом благодаря тебе, Паша, ко мне начали люди обращаться за помощью – а вот подскажи, а посоветуй… И я стал помогать, сотрудничать с очень многими аутсорсинговыми компаниями Украины. Не только Украины – Белоруссия, Молдавия… Но в основном – Украина.

И это на самом деле продолжается. Это никуда не ушло. Это, наверное, даже стало больше, потому, что мне приятно помогать людям. Мне приятно видеть результаты, мне приятно, что, работая с командами, они меняют абсолютно свое мировоззрение, они начинают делать вещи, которые раньше и в голову не приходили. А самое главное – они перестают делать вещи, которые им приходили раньше в головы. Это самое приятное.

Это – одна сторона медали. А другая сторона медали – это стартапы. Я всю жизнь работал со стартапами, всю жизнь работал в маленьких компаниях. Тогда их даже не называли стартапами, просто говорили: маленькая компания.

И сейчас я много делаю это для украинских стартапов, сотрудничаю, консультирую как эдвайзер. Наверное, самая большая вещь, которую мы делаем вместе с Ником Белогорским - Ukranian Startup Pavillion. Два раза в год мы возим по десять украинских стартапов в Долину, на TechCrunch, на большие мероприятия. Делаем им всякие тренинг программы. Пытаемся помочь местным украинским стартапам попасть в среду Кремниевой Долины, Запада, Америки - назовите это как угодно, чтобы они чувствовали себя здесь, как дома.

- Я знаю, что ты работаешь сейчас в компании с офисом в Харькове. Правильно?

- Да, правильно. Я работаю в компании под названием RallyWare. Там сейчас немножко меняется моя роль. Девелопмент-офис, бизнес - практически всё находится в Харькове.

- Судя по твоему последнему тренингу в Киеве, ты активно занимаешься холодными продажами, через e-mail…

- Да. Занимаюсь, занимался, и буду заниматься. Кто-то называет холодные e-mail спамом и в какой-то мере они правы. Это действительно, какого-то рода спам. Но если его делать правильно и эффективно, то он работает. Он работает и на продуктовые компании и на аутсорсинговые, хотя делать их нужно по-разному и эффект у них разный. Там есть свои плюсы и минусы. Но если делать его правильно, то это очень полезная, очень нужная вещь.

- Кстати, вопрос: мы готовим конференцию Outsource People в Кракове и столкнулись с тем, что есть законодательство Европейского Союза, которое запрещает спам. Что-то похожее есть в Штатах? Которое запрещает спам?

- Да. 100 процентов конечно же есть. Я работаю по холодной рассылке, делаю и на Европу, и на Штаты, то я прекрасно понимаю и знаю эти законы. Спорный вопрос - что такое спам? В законодательстве прописано, что является спамом, вернее, что НЕ является спамом. И если это делать умно и правильно… То, что делаю я, спамом не является.

Сразу скажу, что самая важная вещь в рассылке - она не должна выглядеть, как спам: получающий не должен думать, что это какой-то автоматический лист; он должен думать, что я ему лично написал письмо. И самое главное: если он меня попросил, что “меня это не интересует, пожалуйста, не пиши” - ни в коем случае больше не писать.


- А нельзя написать “Я тебя отписал” ?

- Я бы этого не делал. Можно, но это… Когда мне это пишут оно меня раздражает, потому что я принимаю это за данность - я сказал отписать, то отпиши. Зачем мне об этом говорить, загрязнять мой ящик.

- Женя, такой вопрос: ты сказал, что работаешь с украинскими компаниями, чего-то им делаешь. Что вы вместе делаете? В чем конкретно твоя работа с этими компаниями заключается?

- Ты сейчас сказал одна фразу и я вспомнил: после моего самого первого класса, Паша, который мы с тобой делали в Киеве, был у нас там один “студент” - Витя Левандовский. Витя Левандовский всегда, когда его спрашиваю про меня или когда мы с ним разговариваем - мы подружились и общаемся, в очень хороших, близких отношениях - он всегда говорит: “Женя выламывает мозг”.

Так вот, если коротко обрисовать, что я делаю, когда работаю с украинскими компаниями - я им выламываю мозг на тему “Как развивать и строить свой бизнес”. Дело в том, что многие люди не понимают, как работает бизнес в Америке. Они не понимают, как работают их клиенты, не понимают, о чем думают их клиенты. Если возьмем к примеру аутсорсинговую компанию… Вот, у нас аутсорсинговая компания, мы делаем самое лучшее, у нас самые лучшие, самые сильные программисты. А я всегда спрашиваю, а есть кто-нибудь, у кого не самые сильные, а на втором месте? Нет, ни у кого нет. У всех самые сильные.

И вот они начинают писать... Я коллекционирую е-мэйлы, которые я получаю от разных компаний, предлагающих купить у них аутсорсинг. И у всех написано под копирку, у всех одинаково и у всех неправильно, потому что они все продают себя. А нельзя продавать себя. Нужно помочь клиенту решить его проблему. Нужно найти боль у клиента и её утолить.

А писать, что мы самые крутые, у нас самые серьезные программисты, самые умные Java developer’ы… Это никого не интересует. Интересует, что ты можешь сделать для меня сегодня, чем ты можешь мне помочь.


- То есть, ты редактируешь им холодные письма? Или что ты им делаешь?

- Редактирую письма, выстраиваю воронку продаж, я им помогаю сделать веб-сайт, вернее, как не делать… Я им говорю, что должно бытчего не должно быть. Я - как консультант, как эдвайзер, помогаю им настроить и успешно вести свой бизнес. С бизнес-стороны. Я не говорю маркетинг, я говорю с бизнес точки зрения и с операционной точки зрения. Кстати говоря, очень часто я помогаю в сугубо операционной части, где можно сделать какие-то изменения и сделать компанию более эффективной, соответственно, зарабатывающей больше денег.

- Например, в чем это может выражаться? Операционно делать более эффективно?

- Что ценно, а что нет, как лучше структурировать команды. Это для аутсорса меньше действует, для продукта - больше. Потому что, аутсорс часто продают с человеком, а тот это делает и всё. Но, например, часто мы пытаемся понять, что такое project manager. В моем понятии project manager во многом другое, чем во многих (не во всех] аутсорсинговых компаниях. Менеджер проекта - это не менеджер, это координатор.

Его работа - не говорить программисту “Ты сегодня должен делать это”. Его работа - работать с клиентом, понимать, что нужно и убирать все преграды, чтобы проект продвигался, чтобы проект двигался постоянно вперед. И что если он знает, что через три дня будет какая-то загвоздка, то сделать сегодня, чтобы её через три дня не было.

Если она всё равно будет - сделать что-то, чтобы программисты/инженеры были к этому готовы и могли работать над чем-то другим. К сожалению, во многих компаниях забывают слово “project” и помнят слово “manager”. И ведут себя “я - хозяин, я - начальник”.

На самом деле работа project manager’а - это не мешать!


- Я бы добавил, что project management должен быть и customer management, то есть, и проект, и управление, и то, что я замечаю у своих менеджеров – они забывают про заказчика.

Подтвердишь такое или нет из своего опыта?

- Ну, конечно, customer – first!

Вы знаете, все что вы продаете, неважно что – туфли, программное обеспечение или картины – это commodity. Commodity – это значит, что продаете вы и продает еще 250 человек, которые делают это не хуже, чем вы. Разница, которая отличает вас от них состоит в том сервисе, который вы можете предоставить. Если я прихожу в один магазин и говорю: "Дайте, пожалуйста, мне вот эти туфли". Я их меряю, они не очень удобные, а мне отвечают "Других нет". Прихожу в другой магазин, мне говорят: "Нет-нет, эти не очень удобные. Вот вам еще пять пар. Померяйте их". То я, скорее всего, куплю, даже если не очень удобные, там, потому что сервис хороший.

То что ты говоришь – абсолютно! Конечно, нужно помнить о клиенте. Клиент – это номер один. Если бы не было клиента, не было бы вас.


- Женя, давай поразмышляем вместе… Если есть такая проблема у нас. Ну, допустим, разработчики замечательные у нас, страна с инженерным бэкграундом, которая запускала в космос самолеты и мозги у нас в этом плане хорошо работают.

Но, кто такие project manager’ы? Это те люди, которые просто пришли в отрасль и стали РМ-ом, чаще они вышли из тестировщиков, чуть реже – это бывшие программисты. Но по сути, откуда им взять навыки customer management'а или управления проектами… То, чему учат в институте, не очень.

Какие твои рекомендации, как из обычного, стандартного РМ-а сделать золотого РМ-а, который станет твоей мечтой. Есть у тебя три совета, что с ними делать?


- Во-первых, я воспользуюсь цитатой человека, которого не очень люблю – "учиться, учиться и еще раз учиться". Нужно учиться project managment’у. Нельзя быть РМ-ом в какой-то сфере не понимая эту сферу. Одна из сложностей, которая есть в аутсорсинговых компаниях, особенно в небольших, где и проекты небольшие . РМ может быть один на трех проектах: один Health&Care, второй Real Estate, а третий - IoT девайс.

Человек должен понимать в том бизнесе, в котором он менеджер. Это - почему QA на самом деле становится очень часто успешными project manager. Они становятся успешными чаще, чем бывшие программисты. Потому что программист сидит и копошится в коде. К сожалению.

Ты сказал, что Украина – это страна огромных технических талантов. Я абсолютно с этим согласен. К сожалению, Украина - абсолютно не страна бизнес-талантов. Т.е., в Украине понимают технологию и абсолютно не понимают бизнес. И это проблема, которую я очень хорошо вижу на стартапах. Не так аутсорсинг, как стартапы. Но, возвращаясь к вопросу про РМ – нужно становиться экспертом в той области, которой ты занимаешься.


- А как, Женя? Вот, допустим, у меня есть РМы. Они РМ-ят проекты. Чем книжки читать по бизнесу, мы стараемся ездить к заказчикам, вот сейчас делаем поездку в Израиль и я стараюсь, чтобы мои РМ-ы походили по компаниям, пообщались с заказчиками.

Вот как научить людей, которые ежедневно занимаются РМ-ом так, как умеют, вдруг научить бизнесу? Вообще, это решаемая задача?


- Во-первых, "вдруг" ничего не происходит. Это долгий процесс. Но РМ нужно сажать в самолет, выкидывать к клиенту в компанию на несколько недель и чтобы он там сидел и не спрашивал "Что вам нужно сделать сегодня", а чтобы он ходил на бизнес-митинги, слушал и главное, понимал не ЧТО нужно сделать, а ПОЧЕМУ это нужно делать.
Есть вещи, которые я очень хорошо понимаю, очень хорошо разбираюсь (с точки зрения бизнеса]. И когда я разговариваю с людьми и они меня спрашивают о продуктах, я могу сказать – ребята, вот здесь проблема, здесь нужно понимать, вот так оно работает.

Есть вещи, в которых я ничего не понимаю. И я тогда говорю – я ничего вам посоветовать не могу.

У РМ точно такая же вещь. Если меня сегодня поставить РМ-ом в запуск космического корабля и мне один человек говорит, что есть это, другой человек говорит, что есть это, а третий – что есть то… Я не в состоянии понять к какому результату это приведет. Поэтому нужно разбираться и понимать свою индустрию. Ты задал вопрос "как?" Мне тяжело ответить как, потому что, к сожалению, ответ плохой – нужно читать. Причем читать не книжки. В зависимости от того, про какую технологию IT-индустрии мы говорим, читать форумы, читать, читать объяснения почему… Не читать, что лучше – направо или налево, а объяснения, почему вправо лучше, чем влево.

И нужно в это втягиваться, нужно получать какую-то вертикальную экспертизу. Я хочу в какой-то момент услышать, что человек говорит: "Я РМ, который уже Х количество лет работаю, там, в финансовой индустрии и я знаю, как работают кредитные карточки в Америке".

В Америке кредитные карточки работают по-другому, чем у вас. Система работает по-другому. Естественно, ты проводишь её в терминале точно так же, но система работает совершенно по-другому. Я не знаю, как она работает у вас, а вы не знаете, как она работает у нас. Как ты можешь быть РМ-ом финансового проекта, если ты не понимаешь, как работает система верификации кредитной карточки.


- О'кей, принято. Женя, на эту же тему ты сказал, что, да, ты работаешь с украинскими компаниями, чтобы они что-то переставали делать, а что-то начинали. Можешь перечислить три основных вещи, которые им стоит переставать делать, и три – начинать. Возможно, мы их частично озвучили.

- Хмм... Нужно переставать быть жадными и пытаться получить каждого клиента, который постучался к тебе в дверь. Что я имею ввиду? Приходит запрос от клиента или вы достучались до клиента и понимаете за три минуты, что этот клиент для вас неправильный. Подавляющее большинство украинских компаний всё равно пытается этого клиента заполучить и потом разобраться, что с ним делать. Вы этим делаете себе не лучше, а хуже.

Другая вещь, которую надо пытаться остановить и я это вижу: даже сыр в мышеловке что-то стоит. Ничего не бывает бесплатно. Когда люди мне рассказывают, что уже какое-то время ищут сэйлза в Америке, который будет работать без копейки зарплаты, а только на комиссионные… Друзья, такого не бывает.

Выход из этого положения только один – нужно продавать самим. Если вы сами не можете продавать свой сервис, то никто лучше вас продавать не сможет. Эта фраза относится к основателям, хозяевам компаний. Когда вы уже научились продавать сами и развернулись, вот тогда можно брать кого-то на работу. Но тогда у вас уже нет проблемы “А как же это сделать за бесплатно, потому что у меня нет ни одного доллара заплатить этому человеку”.

Что нужно начинать делать? Нужно, я повторюсь, понимать своего клиента. Нужно понимать, кто ваш клиент. Нужно понимать, какая персона, на которую вы работаете. Нужно понимать, какие болевые точки у этого клиента. Ко мне часто обращаются ребята из стартап-тусовки. Они мне рассказывают проблему "Вот у нас такой продукт".

Я на них смотрю, как баран на новые ворота и спрашиваю - А что это? А зачем это? Они рассказывают – “А вот это, вот это, вот это…” Я на них продолжаю смотреть – Ребята, проблемы нет. Вот как это будет. То есть оно по другому, оно работает вот ТАК.

А они, как бы проектируют то, что происходит в той сфере, где они находятся, скажем, Украина, и пытаются дословно это перевести на другой рынок. Так не бывает. То, что работает в Китае, сегодня не работает в Украине.


- Ну да. Я давно не был в Китае, но предполагаю. Женя, а что нужно начинать делать? Три вещи.

- Собирать вещи и ехать туда, где находится их клиент. Находиться там какое-то время. Не имею ввиду неделю. Я считаю, что каждый основатель компании (и мы с тобой, Паша, когда-то разговаривали, гуляя в Харькове по парку) должен собирать чемодан, ехать, например, сюда и хотя бы три месяца там прожить.

Почему три месяца? Потому, что, когда ты приезжаешь туда на две недели, ты – турист. Ты живешь в гостинице или в каком-то Airbnb, у тебя очень много дел, ты бегаешь туда-сюда, ты где-то на улице хватаешь бутерброд перекусить а вечером идешь в какой-то ресторан пообедать. А когда ты живешь здесь три месяца, начинаешь жить этой жизнью. Ты начинаешь замечать вещи, которые раньше не замечал. Начинаешь замечать (мой любимый пример) – с официантами в Америке разговаривают по-другому, чем в Украине.

И без того, чтобы поменять свою психологию, вы не можете общаться по-другому с клиентами. Оно же везде. Это продолжение от точки А до точки Я. Пока вы начинаете. Вот вы с официантом плохо разговариваете, вы и с клиентом так же плохо разговариваете. Да, вы это делаете с улыбкой, но вы не понимаете, чем он живет, вы не понимаете, как он думает.


- Что еще, кроме паковать чемоданы?
- Понимать, какие бизнес-проблемы своих клиентов вы хотите, вернее, можете решать. Не технические проблемы. Программист – это commodity. Программиста можно купить у вас, программиста можно купить у любого другого. Где угодно. Кто-то уже написал программу, которая пишет программы. Уже скоро программистов покупать не нужно будет. Но нужно решать бизнес-проблему, нужно утолять боль этого человека.

Если вы разговариваете с real estate компанией и вы хотите для них построить веб-сайт… Что, какой для них веб-сайт нужен? Что им нужно, что им требуется? Вы не можете этого делать, не понимая, как их брокеры -  в real estate есть люди, которые работают в офисе, есть брокеры, есть агенты – работают? Не понимая, как они работают и как они каждый день встречаются со своими клиентами, получают бизнес и ведут бизнес – вы не можете это сделать эффективно.

Вам нужно расписать: здесь нажми на кнопочку, здесь нажми на кнопочку. А это никому не нужно. Если уж до этого клиент довел, то он найдет другого, кто напишет.


- Ну, слушай, а как парню или девушке с Украины понять, разобраться в real estate бизнесе в Штатах. Опять же, ты говорил, что карточки по-другому работают. Не будут ли это такие скромные потуги. Мы об этом обсуждали чуть раньше.

- Паша, ну я не знаю… Ну как научиться кататься на коньках? Нужно стать и учиться. И далеко не все станут чемпионами мира.


- А что, нам открывать real estate agencies где-нибудь в Бруклине?

- Да нет, конечно, Боже упаси! Зачем открывать? Найдите пять знакомых – сегодня у всех украинских мальчиков и девочек есть знакомые в Америке. Найдите кого-то, кто работает в real estate бизнесе и сядьте с ними, потратьте с ними десять часов времени на Скайп и пусть они вам детально расскажут их рабочий день. Вот как оно работает. Потом, если вы не полный дебил (извините меня за такие слова), то у вас появятся вопросы. Вы зададите эти вопросы. И, да, вы не станете экспертом, но вы станете понимать, как оно работает.

Помнишь, Паша, мой слайд насчет медицинской системы, который я в классе всегда показывал? Короче, мы эксперты в медицине, а я им разрисовываю, что в медицине есть пятьдесят разных квадратиков. В каком же из них вы, на самом деле, являетесь экспертом? И нельзя быть во всех. Сядьте, позвоните и поговорите с кем-то из каждого из этих квадратиков – хоть что-то будете понимать.


- Ок. Второе – это понять индустрию. Третье, что бы ты порекомендовал начать делать?

- Да я думаю, что этих двух было бы… Ну, я считаю, что имеет смысл, например, веб-сайт. У подавляющего большинства людей плохие сайты. Почему? Потому, что они рассказывают, какие вы крутые. Никого не интересует, какие вы крутые. Интересует, что ты можешь сделать для меня сегодня. А на это вы не отвечаете.

- Ок, переделать сайт. Женя, в поездках по Европе я понял, что, действительно, аутсорсинг считается таким ругательным словом. В Норвегии – просто консалтинг. Причем там, например, есть компании крупные и у них принципиально разработчики практически не сидят в офисе. Они всегда сидят на стороне заказчика. Не знаю, почему. В Германии это называют web agencies. Красивое слово для нас – это remote web agencies.

А как в Штатах? Как красиво назвать аутсорсинговую компанию и является ли "аутсорсинг" грубым словом? Это первый вопрос. Второй вопрос: вотот интересно, опыт, когда на роадшоу в Берлине встречался, у нас было около 25 встреч. И на 20 встречах заказчики сами рассказывали, что они пробовали аутсорсинг с Индией и им не понравилось. Но, в то же время, я знаю, что Индия очень активно работает со Штатами. Может, у них в Штатах лучше получается?

- Слово "аутсорсинг" , действительно, ругательное и, действительно, к нему очень плохо люди относятся. Это правда. Тут как бы первый и второй вопрос где-то пересекаются, потому что очень многие пробовали аутсорсинговую компанию в Индии, у них плохой результат и, знаете, такая ...association game, ассоциация слов: “У меня был аутсорсинг в Индии, он был плохой. Значит, весь аутсорсинг плохой”. То есть, слово, действительно, плохое. Больше используется: “Мы делаем custom development work”, “делаем extensional, можем вам помочь”.

Точно не могу сказать, но web agencies это не то, это другая вещь. Консалтинг – да. Но консалтинг в Америке - это немножко другое. Это приходят на короткое время, помогают решить какую-то техническую проблему или бизнес и уходят.

Ты затронул момент, что в Норвегии сидят в офисе. В Америке такое было и есть по сей день очень много. У меня друзья работают в банке. У них полбанка – это работники одной из индийских аутсорсинговых компаний, но они сидят в Америке, в банке. Это происходит. Раньше было немного больше, сейчас немножко меньше. Именно, немножко меньше. 

Дальше насчет слова… Я считаю, что меня начинают уже люди троллить просто про эту Индию. Друзья, Индия сама по себе не такая плохая. В Индии есть такие же умные программисты, как и во всем мире. В Индии живет миллиард человек. Среди них, как вы догадываетесь, попадаются и идиоты, и умные. И просто, если мы даже процент сохраним одинаковый между разными странами, то идиотов там много. Много, потому что такое количество людей.

Аутсорсинговая индустрия в Индии очень развита. Она огромная, в ней работает (я когда-то приводил статистику) в пяти самых больших аутсорсинговых компаний в Индии больше людей, чем во всей IT-индустрии Украины. То есть, вы понимаете, о чем идет речь. И там есть хорошо, и там есть плохо. Когда мне говорят, что вот в Индии все плохие программисты, я напоминаю, что не все программисты в Украине тоже хорошие. Давайте будем честны.

Но самое главное, что я хочу сказать – не пытайтесь бороться с Индией, не пытайтесь. Вот у многих любимая фраза - "Мы лучше, чем Индия. Индия – идиоты". Индия не идиоты, у них другой подход, у них другая психология. Вы можете реально выигрывать на том, что у вас работают люди, которые больше понимают американскую культуру.


- Ну, европейская. Американцы – они ж тоже с Европы пришли.

- Ну, они об этом уже забыли и не напоминайте об этом. Но европейцы намного ближе по своей культуре, по своему восприятию. По всему. Это правда.
Никогда нельзя продавать свой товар, что как бы конкурент плохой.

- Ну да, да. От негатива. Плохая идея.
- Да. Поэтому я привожу такой пример. Когда работаю со своими компаниями, часто прошу посидеть тихонько на мьюте на звонках, которые они делают клиентам.

И начинается:

“Что у вас хорошего? Мы работаем с Индией, чем вы лучше?
- А в Индии 12,5 часов с Калифорнией разница во времени. Это плохо, это неудобно, пятое-десятое”

Это неправильный подход. Компания уже как-то нашла способ работы с этими 12-ю часами. Скажите одну незлую вещь "У нас с Калифорнией разница в 10 часов. Наши программисты обычно работают до достаточно позднего времени, мы сдвигаем наш рабочий день. Что дает вам от двух до четырех часов в день overlap’a, при котором вы можете общаться с нашими программистами."

Всё! Точка! Не рассказывайте, какие плохие индусы, расскажите, что есть хорошего у вас. Клиент, с которым вы разговариваете, потенциальный клиент, он не идиот. Он сам может подумать: "Ага, у них 10, у меня 12. Здесь у меня есть три часа overlap’a, а там у меня нету. Ага. Это – плюс"

Дайте ему догадаться, дойти до этого.

- О'кей! Женя, пока готовили этот подкаст, немножко затронули тему такую полуфилософскую. Как ты думаешь, президенство Трампа как повлияет на нашу индустрию? Будет ли у нас больше аутсорса? Вроде, собираются повысить минимальную зарплату для тех, кто эмигрирует, занимает рабочие места в Америке с 60 до 120 тысяч долларов в год.

Но с другой стороны, есть опасения, что Трамп введет какой-нибудь специальный налог на аутсорсинг. Какие твои мысли на этот счет?

- Моих мыслей на этот счет пока что нет. Потому, что Трамп… Так. Это не политическое шоу, я не политический эксперт, хотя на кухне с друзьями, я самый большой политический эксперт в мире. Трамп сегодня непредсказуем. Многие вещи, которые он делает, я понимаю, что он их делает правильно. По многим вещам, которые он делает, кажется, что он полный психопат, которому нужно в сумасшедший дом. Тяжело сказать, что будет завтра.

Например, в том, что он сказал об ограничении въезда эмигрантов в Америку из семи стран, я понимаю логику. Могу быть с этим согласен или не согласен, но понимаю. Но я абсолютно не понимаю логику, когда говорят, что мы эти семь стран ограничиваем (кстати, из большинства из них сроду никогда не было никакой опасности), а при этом другие страны, откуда были четко террористы, которые взорвали здания 11 сентября, мы их не ограничиваем.

Насчет виз... Какое-то количество тому назад Америка безумно усложнила, вы это знаете. Почему появилась лотерея на H1? Когда была (ну она и сейчас есть) виза L1, которую получить очень легко.

Этим пользовались аутсорсеры, в основном из Индии опять таки из-за количества. И они этим злоупотребляли. Вместо того, чтобы использовать визу H1, использовали визу L1. И очень большое количество приезжало сюда по неправильной визе. Поэтому L1 визу обрезали, изменили правила и все стали идти на Н1. И Н1 стало очень тяжело получить.

Что произойдет завтра я не знаю. Если они увеличат минимальную зарплату для Н1-работников с 60 000 до 120 000, вы не поверите – это ничего не изменит. Потому что я не знаю ни одного Н1-работника (а я за свою жизнь брал достаточно людей Н1 на работу), кто получает минимальную зарплату.

Основная масса компаний не занимается тем, что привозят Н1-щиков, как рабскую силу за полцены. Они их привозят потому, что получить Н1 визу для работников это очень сложно. Это стоит дорого. А он потом уходит. Есть много проблем. Они это делают не потому, что хотят сэкономить деньги, а потому, что они действительно не могут найти подходящего программиста в Америке. Поэтому, если завтра поднимите зарплату для программистов с 60 000 до 120 000… Они и так все уже получают 120 000. Поэтому здесь ничего не изменится. Оно скажется на других областях, но мы говорим сейчас про IT.

Насчет обложить налогом аутсорсинг. Можно кричать громко, что завтра построим стену, я не знаю, что там еще завтра сделаем… Как можно, ну вот физически объясните мне, как? Импорт и экспорт я понимаю, как можно обложить налогом. Товар, который пересекает границу можно обложить налогом. Это понятно.

Скажите, пожалуйста, какой налог можно взять на линию кода? То есть, что остановит меня завтра заказывать продукт в Украине? И на какой момент мне облагать его налогом? Когда код пересек границу сервера? Есть такие вещи, о которых этот балабол говорит, и он не понимает, о чем он говорит.


- Ну, на контракт, например, чтобы все деньги, которые пересылаются по кодам или как-то так.

- У нас нет кодов. Опять – незнание американской бухгалтерской системы сейчас тебя пугает. У нас нет кодов, как ты говоришь. У нас есть – я просто беру деньги и просто перечисляю их кому-то.

Да, можно сказать, что деньги, которые уходят в оффшор за пределами Америки перестанут быть tax deductible на налогах. Ну так что? Так вы завтра открываете контору в Америке и будете получать американский аккаунт.

- Хорошо, Женя, спасибо. Интересные инсайты.

Такой вопрос: у нас на последнюю конференцию у тебя было несколько другая тема - про то, как, перефразирую, рекрутинг негативно влияет на отрасль. Потом из-за подозрений в сексизме мы поменяли тему.

Расскажи, какие там были основные тезисы?


- Паша, я с удовольствием расскажу. Более того, я на следующее конференции сделаю всё-таки эту тему. Меня ничего не остановит (улыбается).

Всё очень просто. Система очень проста. Рекрутинг (HR) – это высокоспециализированная, высококлассная рабочая сила. Люди, которые хорошо занимаются рекрутингом должны быть очень талантливы в этом деле, они должны уметь, они должны знать своё дело. Это не шарлатанство, это не то, что любой человек, который вчера был никем и вообще не понимает, что это такое, завтра пройдет трехдневный курс и станет рекрутером. Так не бывает.

К сожалению, вся эта тема, то что там был кипиш с сексизмом – это очень смешно. Вся тема была основана на одной-единственной вещи. Всё, что я собирался сказать. К большому сожалению, в Украине, в основном, HR, рекрутинг и т.д. еще на очень ранних стадиях развития. Например, "HR" и "рекрутинг" используются, как синонимы. На самом деле это две совершенно разные профессии.

Когда была сказана фраза "HR-девочка", в кавычках она была взята. Вы послушайте что говорят ваши программисты и ваши хозяева компаний, когда они говорят по HR и про рекрутинг. Это их слово "HR-девочка", его ж не я придумал. Поэтому оно и было в кавычки взято. Если вы хотите строить успешную компанию, вы разрастаетесь и вы хотите иметь рекрутера, вы хотите иметь HR'а, то не берите никого просто потому, что "а, хорошая девочка".

Вы знаете, я знаю столько компаний, где берут девочку секретаршей. Она смотрит за офисом, её работа, чтобы на кухне всё было успешно. Она симпатичная, с большой улыбкой, нравится людям. Но её карьерный рост… Через три месяца она становится HR-ом, а что она знает про HR? Ничего!


- Так а как это убивает отрасль?

- Оно убивает отрасль потому, что, к сожалению, люди злятся. Вы не можете найти правильных программистов, правильных работников. Вы не развиваетесь, как отрасль. Когда к вам обращаются люди, клиенты и просят – “Мне нужен человек, который понимает в бизнесе, не просто в технарстве, а в бизнесе”, то эти HR'ы, эти рекрутеры не могут правильно привлечь правильных людей.

Но самая главная вещь, которая меня пугает – та, как эти люди не умеют создавать правильную атмосферу в компаниях, не умеют мотивировать людей правильно и не умеют создавать growth pass. для работников. Единственный growth pass, который остается – это зарплата. У вас происходит огромная… не могу подобрать правильное слово. Зарплата растет непропорционально способностям людей. 

Есть компания А, есть компания Б. У компании Б срочная вакансия, они согласны заплатить любые деньги. Человек переходит из компании А в компанию Б. Компании А ничего не остается, как поднять зарплату еще выше и взять другого человека.

И таким образом, друзья мои, у вас зарплаты скоро будут приближаться к американским. Я не буду называть цифры, но мне попадаются резюме, где люди говорят, сколько они хотят получать зарплаты… Мне смешно. Я в Америке могу взять за эти деньги.

- Ну, в Америке ты ж еще заплати налог сверху и прочее. И ты еще и не уволишь просто так.

- Как! В Америке, в Калифорнии – я могу уволить любого человека просто так/ Вот просто подойти и сказать – “Ты уволен! До свидания!”

- Не нужно всякие там компенсационные пакеты платить?

- Ничего не нужно. Ничего!

- Ну, хорошо. Но всё равно там процентов тридцать налог, ты еще сверху платишь.

- Да, налог сверху. Но зато у человека, сидящего у меня в офисе коэффициент продуктивности выше. Я не должен до него, например, дозваниваться и т.п.

- Ну, это понятно. А с другой стороны – нехватка кадров, говорят, что ты еще не найдешь такого разработчика.

- Прекрасно. Это есть. Это никуда не меняется. Да, действительно, найти разработчика здесь очень тяжело. Но, давайте будем честны – основная масса людей, которая идет в аутсорсинг, идет за экономией денег. Есть исключения: есть клиенты, которые идут не ради экономии денег, и есть компании, которые предоставляют уникальный сервис.

- Ну да. В смысле, у стартапов нет денег заплатить.
- Паша, ты не поверишь. Ты говоришь, у стартапов нет денег. У стартапов нет денег, но стартап может поджать ремень и два человека будут сидеть, писать 24 часа в сутки. Они медленнее, но напишут. А когда я работал в компании, где оборот был $12 млрд. и работало 15 000 человек – мне давали бюджет на год и говорили “вот это твой бюджет”. А работы давали на три таких бюджета.

На самом деле, в большой компании всё сложнее, чем в стартапе, потому что меньше гибкость, а отсутствие денег такое же. Мы говорим про другие суммы, но они также лимитированы.

- У тебя наверняка много знакомых в Украине. Почему ты сам не открыл свою фирму? Почему ты сам не открыл свою фирму? Возможно, к тебе даже обращались с предложением стать партнером.

- Ко мне обращаются. Могу даже коллекционировать предложения.

У меня нет ответа, почему. И не факт, что этого не произойдет в будущем. Мне просто кажется, что от меня больше эффективности в делании чего-то другого. Мне интересно пока делать что-то другое. И вторая вещь: у каждого из нас есть своя личность. Мне очень легко общаться с людьми, например, продавая. К примеру, ты мне сейчас позвонишь, скажешь “Женя, расскажи, чем твоя компания лучше, чем другая”. Я это делаю очень хорошо!

Мне при этом достаточно тяжело с моим характером приехать на какую-то выставку, ходить по коридорам, подходить к незнакомым людям, жать им руки и кричать –"Привет! Как дела? Меня зовут так. Ты кто? Я – то. Пошли пиво пить. Я могу…"

Мне это тяжело делать. А то, что хорошие sales people делают и должны делать.

- Женя, начну следующий вопрос с анекдот. Возможно, его слышали.

В ад для программистов попадает какая-то экскурсия. Видят три котла. Возле двух котлов стоят демоны, придерживают крышки, чтобы никто не вылез. А возле третьего – один сидит и спит. И крышка открыта. Спрашивают, – А почему так? – В первых сидят китайцы и индусы. Если хоть один вылезет – то всех потом вытащит. А в третьем – русские. Если один вылазит – остальные его за ноги вниз тянут.

Вопрос про русскоязычную диаспору. Работая с заказчиками, для построения сети, связей есть ли смысл выходить на русскоязычных и есть ли какая-то взаимопомощь у русскоязычных. Сейчас, конечно, политическая ситуация непростая, но тем не менее, выходцы из Украины, России, Белоруссии… Есть ли между ними взаимопомощь? Так как говорят, что это гораздо меньше, чем, например, в Индии. Что в Индии СТО-индусы занимают позиции, потом подтаскивают туда всех своих индусов.

Можешь ты на эту тему рассказать – насколько это имеет или не имеет место быть, рекомендовал бы ты общаться с русским, потому что есть и другая сторона медали, что многие рассказывают (и я с этим сталкивался), что у русскоязычных, особенно тех, которые переехали не так давно, зачастую бизнес-этика у них сохранилась из 90-х. И кидать, и материть. И многие предпочитают не работать. Хотя у меня есть разные русскоязычные знакомые и клиенты.

Что ты можешь на эту тему сказать?

- Сразу такая оговорка. Потом кто-то это вырежет, скажет – Женя сказал это. Значит, сразу: под словом "русский" я подразумеваю русскоязычного. Все, кто говорят по-русски, даже если они приехали из Казахстана – я их называю русскими. Это чтобы было понятно, что мы подразумеваем под словом "русский".

Ты рассказал анекдот и, к сожалению, правда. Это, к сожалению, не анекдот.

Я много лет назад сформулировал такую вещь: если в компанию приходит новый менеджер азиат или индус, в течение года все или подавляющее большинство сотрудников в этом отделе будут азиаты или индусы; если в компанию приходит русский, русскоязычный менеджер, то можно быть уверенным, что через год там не будет ни одного русскоязычного работника. Это, к сожалению, правда. Не придирайтесь к словам – бывают исключения, бывает не так. Но для многих это правда.

Ты также затронул вопрос о бизнес-этике 90-х. Я не слышал, что они кидают, хотя всё в жизни бывает, но я не думаю, что есть, особенно, в IT-сфере, что сильно развита проблема “кидания” или сильно развита проблема “накричали”. Я думаю, что больше проблема другая. Многие люди привыкли, что они за "спасибо" ничего не хотят делать.

Сказать вам прямо: “Я буду делать это не за "спасибо"”, - они или боятся, или не хотят, а даже если они согласны сделать за "спасибо", то они боятся, что, порекомендовав, например, вас руководителю, то руководитель подумает, что это было не за "спасибо" и как это скажется на их репутации. И поэтому они это не хотят делать.


То есть, некое опасение, что это будет воспринято, как блат, да?

- Да. назовем это деньгами. Я никогда в жизни не скажу, не ходи, там, не знакомься с русскоязычными, не работай с ними, обходи их стороной… Но не сделай ставку на то, что они тебе помогут. Не делай всю ставку на них.

- По опыту моей поездки в Германию… Там были мои знакомые, от которых я так или иначе или получаю, или получил заказ. Я думаю, что здесь, скорее, речь про нетворкинг. Ты рассказывал, что у каждого наверняка есть знакомый в Штатах, и через него можно пытаться получить референсы или рекомендации или новый вижн. Наверно, как минимум, в этом смысл есть. Или нет и ты старался строить сеть среди “белых” американцев.

- Я не буду оговаривать цвет кожи. Американцы намного скорее вам помогут. Просто так. Вот просто помогут. Я бы развивал сеть. Если есть возможность с русскоязычными – почему нет? Но я бы на это не ставил бы ставку.

- О'кей! Хорошо, Женя. Я свои вопросы задал. Спасибо за вторую серию. Видишь, у нас хватило еще контента на вторую передачу. Надеюсь, что через пару лет мы запишем еще и третью.
Может, напоследок ты хотел что-то пожелать нашим слушателям?

- Пожелать я хочу, чтобы индустрия продолжала развиваться, чтобы люди продолжали развиваться.
Те, кто прослушал этот подкаст, почти час мы записываем. Те, кто до конца, до этих слов дожили, дослушали, то они действительно…

- Молодцы! (смеётся)

- Молодцы и где-то здесь нужно какую-то конфетку, пирожок им дать (смеётся)…
Если у вас есть какие-то вопросы – звоните, пишите. Дать совет – всегда пожалуйста. Если я могу помочь вам, вашей компании, то обращайтесь. Я это, по возможности тоже сделаю.

- Кстати, я прямо сейчас воспользуюсь твоим предложением. Мы никогда не разговаривали на эту тему. Я в том числе даже от тебя не слышал… Вот есть такое – хайпы. Все говорят даже “хейтинг” по отношению к аутсорсингу. Но от тебя, работающего в стартапе, я никогда не слышал, что вот ребята, вы тут фигнёй занимаетесь, срочно делайте стартапы.

Твое мнение про аутсорсинг-бизнес - стоит ли нам всем из куколок превращаться в бабочек? Из ужасного аутсорсинга в замечательный, волшебный стартап?
- Паша, давай сделаем по-другому. Я предлагаю через какое-то время сделать отдельную тему беседы. Вот такое "Аутсорсинг VS стартап". Потому что на этот вопрос ответить не просто.
Если я скажу "Да, советую" – то это будет неправильно. Если "Не советую" – то это тоже будет неправильно.

Это достаточно большая тема, нужно объяснить, почему… Моя точка зрения – аутсорсинговая компания не может превратиться в продуктовую компанию. Не может превратиться быстро, и не может одновременно быть и тем, и другим.

- Да. Согласен. Это еще одна тема.

- Ты знаешь мою точку зрения.

- Да. Но в любом случае, я рад, что ты, как минимум, не ненавидишь нашу индустрию, потому что, хэйтеров хватает и без тебя.

- Я её люблю! Я считаю, что эта индустрия сделала для Украины очень много полезного. Такое количество людей, которые в Украине зарабатывают - это хорошие деньги, то это очень здорово. Каждый человек, который зарабатывает деньги, кормит на эти деньги семью. Это же великолепно!

- И семью, и там, где он тратит эти деньги.

- Ну, конечно!

- Говорят, каждый ITшник создает три рабочих места. Я думаю, даже больше.

- Хорошо! Женя, я думаю, что можно бесконечно с тобой разговаривать и думаю, что даже это кто-то будет слушать. Спасибо, Женя! И удачи!

- Спасибо тебе большое, Паша. До связи.

Создано 02.03.2017
ПОНРАВИЛОСЬ ПРОЧИТАННОЕ? ПОЛУЧИТЕ КНИГУ-РУКОВОДСТВО ПО СОЗДАНИЮ IT АУТСОРСИНГ КОМПАНИИ НА ПОЧТУ!
Как найти первых сотрудников и заказчиков? С чего начать? В книге описаны основные шаги и принципы, которые помогли мне создать свою компанию.
Комментариев: 0
Написать комментарий


Защитный код
Обновить